Bẫy doanh số - Đòn chí mạng dành cho các doanh nghiệp SME

BẪY DOANH SỐ, ĐÒN CHÍ MẠNG CỦA DOANH NGHIỆP SME

Hiện còn rất nhiều chủ Doanh nghiệp vẫn mang tư duy về doanh số thay vì tư duy lợi nhuận. Họ bị ám ảnh bởi doanh số, cho rằng có doanh số là có tiền, và tìm mọi cách để tăng lên, và một trong những cách các DN SME áp dụng nhiều nhất là bỏ tiền chạy quảng cáo hoặc nhờ các đơn vị bên ngoài làm marketing, tốn rất nhiều tiền cho marketing mà không hiểu họ sẽ làm gì, không kiểm soát được kết quả công việc mang lại với chi phí mình bỏ ra. Và một điệp khúc gọi là: tiền quảng cáo tăng thì doanh số tăng, tiền quảng cáo giảm thì doanh số giảm, thậm chí tiền quảng cáo tăng mà doanh số lại tăng với tỷ lệ thấp hơn. Lý do thì bla..bla...bla...

Chạy theo doanh số mà không hiểu gì về cấu trúc sản phẩm, biên độ lợi nhuận của từng sản phẩm, cấu trúc khách hàng, cấu trúc doanh thu, cấu trúc chi phí thì công ty càng quảng cáo, càng bán nhiều thì càng lỗ nặng hơn. 

Nếu bạn miệt mài chạy theo tăng doanh số mà lợi nhuận không tăng hoặc giảm ngược lại, thì nó báo hiệu công ty bạn đang tiềm ẩn những nguy cơ về mặt vận hành. Cơ cấu tổ chức phình lên, nhân sự tăng lên, tồn kho tăng lên, các chi phí khác cũng tăng lên với tốc độ còn nhanh hơn doanh số thì rủi ro chắc chắc sẽ ập đến, công ty sẽ có nguy cơ vỡ trận về mặt tài chính, cạn tiền là cạn máu. Đây là đòn chí mạng của DN SME. 

Nên nhớ, cái cuối cùng mà chủ doanh nghiệp cần đạt được là lợi nhuận, và tuyệt vời hơn là lợi nhuận bằng tiền thật (chứ có lợi nhuận trên sổ mà tiền thiếu hụt thì cũng toang). Hãy luôn tư duy động não làm sao để tăng/tối ưu lợi nhuận. 

Và để tối ưu lợi nhuận, một trong những phương pháp hiệu quả nhất đó là phân tích bảng kết quả kinh doanh (P/L). Nhưng có đến hơn 85% chủ DN SME không hề xem tới cái bảng này, và cho dù có cũng không biết là con số báo cáo trên đó có đúng không để mà phân tích. 

Khi phân tích bảng P/L này, bạn sẽ thấy có đến vài chỉ tiêu lợi nhuận: lợi nhuận gộp, lợi nhuận trước thuế và lãi vay, lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận sau chia cổ tức. Mỗi một loại lợi nhuận sẽ cho chúng ta hiểu rõ hơn về các hoạt động kinh doanh của công ty, cũng như cách quản trị nhân sự của người lãnh đạo cao nhất. 

Ví dụ: để tối ưu lợi nhuận gộp, thì giả định doanh số không đổi, chúng ta sẽ phải tối ưu giá vốn của mình. Lúc này câu chuyện lại có liên quan mật thiết đến nhân sự. Ai là người chịu trách nhiệm với con số giá vốn này? Họ có khả năng đàm phán để có được mức tốt hơn hay không? Và có cái gì để khích lệ động viên họ làm điều này tốt hơn cho công ty hay không?

Bài toán doanh số, lợi nhuận nó không đơn thuần là câu chuyện về tài chính, về tiền, mà nó còn liên quan chặt chẽ đến cách dùng người của chủ doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng 2 yếu tố này, công ty của bạn sẽ phát triển bền vững hơn, mạnh mẽ hơn.
 

(Theo Lê Thanh Duy)