Không chạy theo nhu cầu của khách hàng - Bí quyết chốt sale chăm sóc khách mua bất động sản

KHÔNG CHẠY THEO NHU CẦU CỦA KHÁCH 

Khi mới làm Môi giới, từ sáng đến tối, anh em luôn phải tất bật với việc khảo sát, đăng tin, dẫn khách đến nỗi quên nghĩ đến việc ra đòn kết thúc bán hàng. Anh em luôn phải tìm cách tốt nhất để chốt được nhà, để không sợ hãi khi gặp khách hàng và kiên nhẫn đăng tin, dẫn khách mỗi ngày.

Và sau đó, anh em ngập ngừng kết thúc bằng câu hỏi: “Vậy bây giờ anh chị muốn gì?" 

Và lần nào khách hàng cũng nói: “Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau." 

Anh em hiểu rằng những câu như: “Để tôi nghĩ thêm đã," hoặc “Để tôi xem xét," chỉ là cách nói từ chối lịch sự của khách hàng thay cho câu: “Tạm biệt, chúng ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa." 

Anh em cố thuyết phục mình rằng, khách hàng của mình đều “đang xem xét” và khách thích, khách nét sẽ nhấc máy gọi điện cho mình ngay thôi. Nhưng đợi hoài mà không thấy ai gọi đến cả. 

Và một ngày đẹp trời, cuối cùng anh em cũng hiểu ra rằng chính anh em, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi bên trong mỗi người, phải rất khó khi đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải do căn nhà hay vị trí, kiến trúc, kết cấu xây dựng của căn nhà hay giá cả, thị trường, sự cạnh tranh là điều cản trở việc chốt nhà. 

Nếu một ngày anh em quyết định rằng thất bại như thế đủ rồi. Và trong lần tương tác, dẫn khách ngay sau đó, khi khách hàng nói: “Để anh chị nghĩ đã, để anh chị cân nhắc thêm đã và sẽ trả lời em sau nhé." Anh em có thể nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình. 

Anh em đáp lại, lúc ấy tim có thể như muốn nhảy khỏi lồng ngực: “Xin lỗi, chắc có lẽ anh chị không đủ khả năng, không có duyên để mua được căn nhà này rồi. Tôi sẽ không gọi lại anh chị nữa đâu." 

"Sao cơ?" khách hàng nói, hơi ngạc nhiên, “Anh sẽ không gọi lại à?" 

"Đúng vậy." Tôi đáp: “Anh chị đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định ngay bây giờ. Tại sao anh chị không quyết định nhỉ?" 

Khách hàng im lặng nhìn tôi, nhìn vợ, rồi nhìn bản sao sổ, hình ảnh, pháp lý của căn nhà và sau đó mở lời nói: “Thôi được, vậy anh sắp xếp để vợ chồng tôi gặp chủ thương thuyết, đàm phán tiến hành luôn nhé." 

Khách hàng gặp chủ thương thuyết đàm phán thuận lợi mua được nhà, ký Hợp đồng Đặt cọc và cảm ơn anh em vì đã giúp quyết định mua được nhà. Và như thế anh em vừa tạo một cú đột phá lớn trong đời làm Môi giới của mình. Khi anh em đã vượt qua nỗi sợ hãi, đã chốt được với khách hàng khó tính như thế thì các khách hàng tiếp theo không còn gì phải bận tâm nữa cả. 

Trở ngại lớn nhất để thành công trong nghề Môi giới chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. Tất cả chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. Họ biết cách thăm dò khách hàng một cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý mọi lời từ chối và chốt. Họ hiểu tại sao khách hàng lại chần chừ và trì hoãn. Họ có bí quyết để biến những đề nghị của mình thành sự thật. Và vì thế, họ là một trong số 20% nhân viên bán hàng mang lại toàn bộ doanh thu của doanh nghiệp. 

Qua nhiều năm, chúng ta hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là yếu tố sống còn để có được vụ chốt, có được thu nhập khủng từ nghề Môi giới Bất động sản. Anh em đã được học, được đào tạo, hướng dẫn thực hành rất nhiều và hãy áp dụng ngay các kỹ năng kết thúc bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng sớm quyết định. 

Chốt deal nhé.

(Theo Phú Tuấn)