Giải Mã Mâu Thuẫn Bán Đúng Giá và Thói Quen Trả Giá Của Người Mua Nhà Việt Nam

Giải Mã Mâu Thuẫn: "Bán Đúng Giá" và Thói Quen "Trả Giá" Của Người Mua Nhà Việt Nam

Một buổi chiều cuối tuần, không khí tưởng chừng đã chốt deal. Khách hàng, vẻ mặt thiện chí, đã lướt qua từng góc nhà, xem xét cẩn thận từ lầu thượng xuống đến sân vườn. Anh chỉ thiếu mỗi câu hỏi "đổ rác ở đâu?". Sau 30 phút tham quan kỹ lưỡng, cả ba người – chủ nhà, khách và môi giới – ngồi lại.

Khách hàng mở lời: "Căn này chú bán cho cháu 7 tỷ nha. Cháu phải vay mượn, tích cóp, nhưng cháu thấy giá này mới mua được."

Nụ cười niềm nở của chủ nhà vụt tắt. "Chú rao 8.2 tỷ không thương lượng. Sao con lại trả giá kỳ vậy?" Anh môi giới "ngáo ngơ" không nói nên lời. Khách hàng cau có, quay xe đi thẳng. Chuyện không lạ, nhưng câu chuyện này đã phơi bày một nghịch lý tồn tại lâu năm trên thị trường bất động sản Việt Nam: "Bán đúng giá - Miễn thương lượng" và "Mua đúng giá - Phải đàm phán".

Khi Niềm Tin Bị Đặt Dấu Hỏi

Thói quen trả giá "đi chợ" của người Việt, dù mua một món đồ nhỏ hay một tài sản lớn như căn nhà, đã ăn sâu vào tiềm thức. Người mua luôn nghĩ rằng giá rao là giá đã bị "đẩy" lên, và chỉ bằng cách chê bai, thương lượng, họ mới có thể mua được với giá trị thực. Điều này tạo ra một sự bất tín vô hình trên bàn đàm phán. Họ không đặt niềm tin tuyệt đối vào môi giới, vì sợ bị "kênh giá".

Sự thiếu tin tưởng này không phải là không có cơ sở. Một số môi giới vì muốn câu khách đã bất chấp đăng giá thấp hơn giá chủ nhà đưa ra. Khi khách hàng đến xem, họ lại tìm cách "đẩy" khách lên, dẫn đến sự hụt hẫng và nghi ngờ. Sự thiếu minh bạch này làm cả người bán và người mua đều có tâm lý phòng thủ, biến cuộc giao dịch thành một cuộc chiến của giá cả, nơi mà không ai hoàn toàn tin tưởng vào ai.

Rào Cản Từ Sự Bất Nhất Quán

Không chỉ từ phía người mua, chính các chủ nhà cũng vô tình tạo nên những rào cản. Một căn nhà rao giá 10 tỷ sáu tháng trước, ba tháng sau xuống 9.5 tỷ, rồi qua Tết lại tăng lên 9.8 tỷ. Sự thay đổi chóng mặt này không chỉ khiến môi giới "chạy dài" mà còn làm khách hàng bối rối. Họ không biết đâu là giá trị thực, đâu là giá "chốt". Khi một chủ nhà rao "miễn thương lượng" nhưng lại không bán được, điều đó cho thấy giá rao chưa phản ánh đúng giá trị thị trường.

Mặt khác, tâm lý "bán được giá anh mới bán" hay "mua được giá em mới mua" là nguyên nhân lớn nhất khiến các giao dịch đình trệ. Cả hai bên đều cứng nhắc, không chịu nhìn vào thị trường để điều chỉnh. Họ quên đi một yếu tố quan trọng: giá trị của thời gian và cơ hội. Ba tháng không mua được, sáu tháng không bán được, cả hai bên đều đã mất một khoản chi phí đáng kể và có thể đã bỏ lỡ nhiều cơ hội tốt hơn.

CÒ KÈ hai bên phần thắng sẽ nằm bên nào khi bài toán lúc này còn :

1. Thuế thu nhập

2. Phí dịch vụ

3. Phí môi giới

4. Thuế mua bán

Vai Trò Quyết Định Của Môi Giới Chuyên Nghiệp

Trong cuộc chiến giá cả đó, người môi giới có tâm trở thành "người hùng thầm lặng". Họ không chỉ là cầu nối, mà còn là người tư vấn, người đàm phán, và là người kiến tạo sự thiện chí.

Một môi giới có kinh nghiệm sẽ:

1. Minh bạch hoá chi phí: Tính toán tất cả các chi phí (thuế thu nhập, phí môi giới, phí dịch vụ...) ngay từ đầu, để chủ nhà biết chính xác số tiền thực tế mình thu về. Sự rõ ràng này giúp chủ nhà yên tâm và tin tưởng hơn.

2. Đặt giá bán hợp lý: Phân tích thị trường để đưa ra một mức giá rao vừa đủ hấp dẫn khách hàng, vừa có một khoảng chênh lệch nhất định (khoảng 5-8%) để hai bên có thể thương lượng.

3. Đàm phán thiện chí: Hướng cả hai bên vào nhu cầu thực tế. Thay vì chỉ chăm chăm vào "mua rẻ, bán đắt", hãy tập trung vào việc tìm ra "giá đúng" mà cả hai bên cùng chấp nhận được.

Khi khoảng cách giữa giá bán và giá mua chỉ còn bằng tiền hoa hồng của môi giới, đó chính là lúc sự thiện chí của cả ba bên cần được đặt lên hàng đầu. Một giao dịch thành công không phải là khi một bên thắng tuyệt đối, mà là khi cả người bán, người mua và người môi giới cùng đạt được mục tiêu của mình.

Kết Luận

Câu chuyện "bán đúng giá - miễn thương lượng" và "mua đúng giá - phải đàm phán" chính là một bài học đắt giá về sự bất đồng tâm lý trên thị trường bất động sản. Mất và được đều xoay quanh hai chữ "giá", nhưng điều quan trọng nhất không phải là "ai trả cao hơn" hay "ai mặc cả thấp hơn", mà là tìm được một điểm chung, một cái giá mà cả hai bên cảm thấy vui vẻ chấp nhận.

Như một người môi giới chuyên nghiệp đã đúc kết: "Cả hai bên đều quên rằng họ cần tập trung vào nhu cầu thực của mình". Đừng để nỗi sợ và sự do dự làm bạn mất đi những cơ hội tốt. Chỉ khi sự thiện chí từ cả hai phía đủ lớn, cùng với sự dẫn dắt của một người môi giới có tâm và có tầm, bài toán giao dịch mới được giải quyết một cách trọn vẹn.

*Một môi giới ( sale) có kinh nghiệm thường phải tính các chi phí này vào giá bán , phải có một con số cụ thể thu về . Một phần để chủ nhà yên tâm hiểu rõ giá trị mình bán đi và thu về còn lại bao nhiêu. Đến phút chót mới nhắc đến tỷ lệ rớt deal khá cao, vì phần chi phí này không hề rẻ.

Thêm một điểm kinh nghiệm cần có : khoảng giá chênh lệch trong giao dịch ít nhất phải từ 5% đến 8% , bên mua và bên bán có thể tang giảm trong con số này cho chính môi giới là người đàm phán để đưa đến cái giá ĐÚNG mà hai bên vui vẻ chấp nhận.

-Phan Vi-