Xử lý từ chối khéo Ngon vậy sao em không mua đi dành cho Sale Bất Động Sản

Xử lý từ chối
 

Có 1 cái câu hỏi thần thánh: "Tốt thế sao em không mua đi?" là một trong những câu hỏi khó chịu nhất nhì mà các anh em môi giới đã từng phải gặp qua. Bên cạnh, nếu anh em nào thuộc tuýp người nóng tính bốc đồng thì nên bỏ qua bài viết này, không cần đọc nữa nhé. Cũng khỏi cần comment kiểu ‘’tào lao, khách không mua thì thôi’’.

Việc phân tích sâu tâm lý đằng sau câu hỏi này và có một vài cách khá khéo léo để xử lý, và nói chung cũng tùy tình huống lúc đó nữa.

Câu hỏi này không phải là một sự tấn công cá nhân, mà là một cơ chế phòng vệ tâm lý phức tạp, xuất phát từ nhiều nguyên nhân sâu xa:

1.    Sự Mất Cân Bằng về Thông Tin và Quyền Lực: Khách hàng biết rằng môi giới luôn có nhiều thông tin hơn họ. Họ cảm thấy mình đang ở "kèo dưới". Bằng cách đặt câu hỏi này, họ đang cố gắng giành lại quyền kiểm soát cuộc trò chuyện và "thử" xem môi giới có thực sự chân thành hay không.

2.    Sợ Bị Lừa: Đây là tâm lý chủ chốt. Bởi vì cái thị trường bất động sản Việt Nam nó cực kỳ phức tạp và rất nhiều câu chuyện về dự án ma, lừa đảo. Dự án tốt thì không biết sao chứ ba cái drama lừa đảo bất động sản thì người ta lại rất quan tâm và tương tác nhiều kinh khủng, xong rồi còn truyền miệng nhau các kiểu, thành ra khách hàng luôn mang trong mình một lớp rào cản "mặc định" rằng người bán hàng chỉ muốn cắn đớp tiền của mình. Câu hỏi này là một phép thử nhanh để kiểm tra sự trung thực của mấy anh môi giới.

3.    Tư duy "chỉ có nước mưa và c*t chim là miễn phí": Khách hàng lúc nào cũng lẩm bẩm rằng là: "Nếu một cơ hội kiếm tiền dễ dàng và tốt đến thế, không ai lại đi chia sẻ cho người ngoài cả." Họ sẽ giữ nó cho bản thân hoặc gia đình. Vì vậy, khi môi giới nhiệt tình giới thiệu, một sự nghi ngờ tự động nảy sinh.

4.    Sự Mặc Cảm về Tài Chính: Nói thẳng ra là khách hàng đel’ có đủ tiền, tiền ít mà đòi hít dầu xanh đó. Khách hàng hay nói dối về tài chính thật nhằm tham khảo các sản phẩm trong biên độ trên / dưới cái con số trong túi tiền của họ.

Hướng Giải Quyết

KHÔNG BAO GIỜ tỏ ra khó chịu rồi bật lại khách chi cho mất thời gian và năng lượng não. Thay vào đó, hãy xem đây là một tín hiệu đáng mừng – khách hàng đang thực sự quan tâm và cân nhắc một cách nghiêm túc nhưng mà chẳng biết nói gì nên họ công kích như thế.

Dưới đây là 1 vài cách mà môi giới có thể bật lại mà vẫn tỏ ra lịch sự:

Bước 1: Đồng cảm và ghi nhận

Luôn bắt đầu bằng việc đồng ý và khen ngợi câu hỏi của khách hàng. Điều này giúp phá vỡ bức tường phòng thủ của họ ngay lập tức: "Dạ em cảm ơn anh/chị. Khách nào tới coi nhà xong cũng hỏi em câu đó." Cho thấy bạn không bị bất ngờ và bạn tôn trọng sự hoài nghi của họ.

Bước 2: Phản đòn

Đây là bước quan trọng nhất, cần sự linh hoạt để chọn câu trả lời phù hợp với ngữ cảnh và phong thái của khách hàng.

Cách 1: Tập trung vào vai trò, mức độ sát thương thấp

•    "Dạ thưa anh/chị, vai trò của em là một người môi giới, giống như một bác sĩ vậy. Bác sĩ giỏi sẽ dùng chuyên môn của mình để tìm ra phương thuốc tốt nhất cho bệnh nhân, chứ không phải tự mua thuốc về uống. Tương tự, 1 người đầu bếp giỏi có thể nấu ra món bò Wagyu thượng hạng cho khách, nhưng thực tế anh ta chỉ thích ăn thịt gà thôi. Tương tự, nhiệm vụ của em là dùng kiến thức thị trường và thông tin nội bộ để tìm ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và khẩu vị đầu tư của khách hàng. Sự thành công của em chính là giúp anh/chị gia tăng tài sản, và khi đó anh/chị sẽ tiếp tục tin tưởng và giới thiệu thêm khách cho em chứ’’.

Cách 2: Chân thành về Năng lực Tài chính (Tạo sự đồng cảm)

•     "Thú thật với anh/chị, nếu em có đủ tiềm lực tài chính vững vàng như anh/chị ở thời điểm này, chắc chắn em sẽ không bỏ lỡ cơ hội này đâu ạ. Chính vì thấy đây là một sản phẩm tốt nên em mới dám tự tin giới thiệu đến anh/chị. Hiện tại, em cũng đang nỗ lực làm việc, tích lũy mỗi ngày với mục tiêu vài năm tới cũng có thể sở hữu một tài sản giá trị như thế này. Anh/chị may mắn hơn em là đã có đủ tiềm lực tài chính ngay lúc này."

Cách 3: Phân Tích về "Khẩu Vị" (Dành cho khách hàng đầu tư/lái)

•    Với câu hỏi "Sao không gọi họ hàng vào mua?": "Dạ, em cũng đã chia sẻ cơ hội này với người thân của mình. Tuy nhiên, trong đầu tư, mỗi người có một khẩu vị, một thời điểm và một dòng tiền vốn khác nhau. Có thể người nhà của em giờ đang nghe lời 1 người môi giới khác đã đầu tư vào các kênh khác như chứng khoán, hoặc một dự án chung cư đất nền ở khu vực khác rồi."

Anh em còn kinh nghiệm xử lý nào khác thì comment thêm cho mình biết nhé. Thanks

— ở Thành phố Hồ Chí Minh.

(Theo Duy Nguyễn)