Chuyện phân loại khách hàng quan tâm tiềm năng mua bán bất động sản

(Bài viết chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của tác giả Văn Hoài Thương)

Chuyên Phân Loại Khách Hàng Trong Bất Động Sản

Phân loại khách hàng “net” hay “không net”,”mua ở” hay “đầu tư”, phân loại theo tính chất “thời điểm”.

Nếu học 10 ông sale BDS thì dám có 10 cách phân loại khách hàng khác nhau .Và ông nào cũng đúng và có cái lý riêng.

Hồi mình học lớp sale bựa mình học được cách phân theo “hiểu biết” để học cách chốt khách: Khách không biết gì , biết sơ sơ , Chuyên nghiệp …Nó giúp mình bớt “múa” trước khách chuyên nghiệp và tư vấn tốt hơn ở khách không biết gì , học cách đặt câu hỏi với khách biết “sơ sơ”. Các bạn có thể tham khảo cách phân loại này. Nó giúp mình khá nhiều trong việc tư vấn cho khách hàng.

Giống như Einstein từng nói :

“Thật ngu ngốc khi lặp đi lặp lại hành động cũ và đòi kết quả mới”.

• Một trong những cách làm ngu ngốc đó khi mình làm công ty là không phân loại và thiết kế quy trình bán hàng bài bản để lên kế hoạch đàng hoàng.

Cách phân loại bên dưới phụ hợp cho người đang cần xây dựng quy trình và kênh tìm kiếm khách hàng và đây cũng là câu chuyện mà các proptech đang xây dựng nhưng dưới góc nhìn khác không có sự hoa mỹ của AI , BlockChain , Big data đồ..

Ở bất kỳ 1 thời điểm nào, trong bất kỳ thị trường nào, khi anh tiếp cận phân khúc khách hàng tiềm năng thì có 4 nhóm người sau:

• Nhóm thứ nhất khoảng 3% đang có nhu cầu mua ngay là nhóm NÓNG. Nhóm này tích cực tìm kiếm sản phẩm, nhà cung cấp phù hợp.
• Nhóm thứ hai là nhóm ẤM. Nhóm này biết mình có vấn đề cần giải quyết tuy nhiên họ chưa có nhu cầu mua ngay trong ngắn hạn. Nhóm này chiếm khoảng 17%.
• Nhóm thứ ba là LẠNH chiếm khoảng 30%. Nhóm này biết rằng sẽ có vấn đề nhưng không có nhu cầu.
• Nhóm thứ tư là BĂNG chiếm 50%. Nhóm này hoàn toàn không quan tâm, bởi vì họ không có nhu cầu, không có vấn đề

Điều này giúp gì cho chúng ta khi bán BDS.Hãy trả lời câu hỏi dưới đây:

Bạn sẽ tập trung thu hút nhóm nào ?

Nếu bạn thu hút được nhóm LẠNH thì nhóm NÓNG và ẤM có quan tâm đến bạn không?

Nếu BẠN thu hút được mối quan tâm của nhóm LẠNH thì khi họ chuyển sang trạng thái ẤM và NÓNG thì họ sẽ nhớ đến ai đầu tiên?

Mấu chốt ở đây là bạn phải thu hút và chăm sóc nhóm LẠNH vì số lượng họ đủ nhiều và khi chuyển đổi họ sẽ nhớ đến mình nhiều hơn.

• Khách hàng LẠNH trong bất động sản là ai “Chủ nhà” , “ Đầu Tư”…Những người sớm hay muộn cũng chuyển sang trạng thái NÓNG Và ẤM.

Thiết kê quy trình bán hàng dựa theo trạng thái “Nhiệt độ” của khách hàng.Trong mỗi bước phải có kịch bản và thông điệp phù hợp.

Tóm lại là nên xây dựng quy trình bán hàng giống như trồng cây bao gồm gieo hạt, chăm sóc, nuôi dưỡng rồi sao đó sẽ thu hoạch. Lúc đó chúng ta sẽ có nền tảng khách hàng vững chắc và ít phụ thuôc vào những nguồn khách tư các trang listing hoặc chạy quảng cáo. Càng phụ thuộc thì bạn sẽ càng khó khăn hơn ngày mình mới vào làm bất động sản chi phí đăng tin là 15k/ tin và giờ là 500-600k/ tin.

Bạn có thể dùng bài cũ là tuyển thật nhiều sale để tăng “tỷ lệ chuyển đổi” và “tệp data khách hàng” nhưng bản chất vẫn là đi săn từng khách hàng. Nếu làm cách này sẽ giống như dân du mục vậy …mà các bạn biết đó những Nền văn minh phát triển là văn minh trồng trot chứ không phải du mục.

(Theo Văn Hoài Thương)