Những kỹ năng làm việc với khách hàng dành cho môi giới bất động sản

      CHIA SẺ BĐS: NHỮNG KĨ NĂNG LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG

 Bài viết này không dạy sale cách thuyết phục khách hàng (tui là khách không phải sale) mà chỉ muốn chia sẽ với các bạn những suy nghĩ của khách hàng khi làm việc với các bạn, hiểu được khách hàng nghĩ gì mong gì, gãi đúng chỗ ngứa thì các bạn sẽ dễ chốt deal.

        1/ Không hối khách chốt đơn: đây là điều tối kị, chuyện mấy sale mới sale non là hay mắc sai lầm này lắm, nhưng ngay cả những sale lão làng vẫn bị thì quả là đáng trách. Đợt nọ mình đi Aqua city có 1 bạn kia ở cty A.Home nói rất hay thuyết phục đc mình mọi thứ, trả lời được mọi câu hỏi hóc búa nhất của mình. Có thể nói bạn này là 1 trong những sale xuất sắc nhất mà mình từng gặp (sale mà để mình phải mở lời khen thì các bạn biết là phải cỡ nào). Về mình là đi gom tiền rồi đó, cân đối tài chính hết rồi đó, máu chó sôi lên tới não, gọi đủ hết bank để xoay tiền. Tối đó bạn nhắn anh ơi anh suy nghĩ sao rồi? (mình trả lời đang tính toán, nhưng thực ra là đang xoay tiền). Trưa hôm sau bạn gọi “anh ơi khi nào em qua cho anh kí cọc được? trong sáng nay ko được em phải để cho khách khác”. Thế là xong, mình phần vì chưa được bank trả lời chắc chắn, phần vì mình chúa ghét kiểu hối thúc. Thế là cancel. Mà chuyện sale hối khách cọc chẳng hiểu các bạn được train kiểu gì mà 8/10 bị mắc phải.
     
         2/ Trả lời chân thực những câu hỏi của khách: lại là các bạn bán hàng cho NV. Land. Chuyện là mình đang tìm hiểu dự án của NV ở Phan Thiết, cái này dân đầu tư hay sale đọc biết rồi, khỏi nói nhiều. Mình đang băn khoăn đường cao tốc có chạy thẳng qua không (lúc đó dự án mới mở nên thông tin chưa thực sự rõ ràng). Thì có bạn sale nói dạ có, cao tóc chạy ngang qua dự án luôn anh (đù quá ngon, tội gì ko vô), nhưng sau đó mình tìm hiểu kỹ thì cao tốc phải rẻ vô đường nhánh chạy thêm 20km sao ấy mới tới dự án. Mình nóng máu xực ngay tại chỗ luôn, bán hàng phải đưa thông tin tử tế đừng có kiểu thông tin lấp liếm  đánh lận con đen. (Thế là ko bao giờ mình lv với bạn sale và team sale đó nữa, bạn bè mình giới thiệu cũng kêu né team sale đó ra). Đó các bạn thấy ko, 1 câu nói sai thôi (cố tình nói ko đúng) mà bay ngay 1 nguồn khách xịn tiềm năng.

       3/ Hiểu thật kỹ về dự án, các chính sách liên quan: trên diễn đàn này chắc chắn các  bạn sale đã lv với mình rồi sẽ biết. Mình đã hỏi câu nào là tím tái mặt mũi câu đó. Cách đây 2 ngày mới lên 1 văn phòng đại diện (công ty con của Bb Capital) làm việc, hỏi 1 hồi đến trưởng phòng chăm sóc khách hàng xuống luôn mà vẫn không trả lời được câu hỏi của mình. Mình vặn 1 hồi các bạn đành trả lời 1 câu thần thánh “dạ em sẽ liên hệ với các phòng ban để trả lời câu hỏi của anh sau”. Câu trả lời này là 1 pha tự huỷ đi sâu vào lòng đất nha các bạn. Khi các bạn bán hàng mà đến trưởng phòng rồi mà vẫn không trả lời được cho khách hàng thì có phải là các bạn quá kém không?

       4/ phân tích có hay có dở: lại 1 sai lầm kinh điển 99% của các bạn sale là chỉ nói cái hay của dự án, chứ không nói được cái dở (những mặt hạn chế) của dự án. Và các bạn có biết mình chốt mua 3 deal của NV. Land với 1 bạn sale vì bạn đó nói ra được cái dở của dự án bạn đang chào bán cho mình. Nhắc tên luôn bạn đó là bạn C bên sale NV. Cũng là 1 sale mình rất thích lv cùng.

        5/ Không trách- buồn khách khi họ ko chốt deal: Dear các bạn sale, đây là lời tâm sự thật của 1 khách hàng đầu tư mưu sinh. Khi các bạn giới thiệu 1 sản phẩm tới khách hàng, nếu chốt được deal thì các bạn có số có kpi, có được vài trăm triệu tiền thưởng. Các bạn có biết khách hàng họ phải cân nhắc, tính toán, đau đầu xoay tiền, lo lắng đầu ra trăm đường vạn kiểu. Vậy mà đâu đó trên mạng mình vẫn thấy các status bài viết kiểu “chờ hoài tới khi hoá xương khô khách vẫn chưa chốt deal” hay kiểu nói móc khách hàng “sao khách toàn có câu để suy nghĩ lại”. Suy nghĩ chớ các bạn mua căn nhà mấy tỉ đến mấy chục tỉ mà làm như bó rau cọng hành. Các bạn đã hiểu sai bản chất cốt lõi của sale rồi. Với mình sale là chia sẽ thông tin, hỗ trợ khách, giải đáp thắc mắc cho khách về dự án, qua đó khách thấy hợp lý sẽ xuống tiền. Các bạn được trả tiền để tư vấn cho khách chứ không phải trả tiền để dụ khách mua hàng (suy nghĩ sai về nghề nên có nhận thức sai, từ đó đưa ra những nhận định và hành động sai, làm mất đi hình ảnh đẹp của nghề). Mình đi loanh quanh mà thấy fb sale nào có mấy status than trách khách kiểu đó là automatic vào blacklist không bao giờ làm việc, vì biết đâu được mình ko mua đc đồ của bạn đó thì sau lưng mình cũng sẽ bị rủa xã như vậy. Sai quá sai…
 
        6-7-8-9…… còn nhiều vấn đề nữa bữa nào rảnh mình viết tiếp phần 2-3 cho mấy bạn đọc. Nhắc lại đây là những suy nghĩ từ góc độ khách hàng. Các bạn hiểu được nắm bắt được tâm lý khách hàng, hiểu được bản chất của cv mình, gãi đúng chỗ ngứa khách sẽ sướng, mà sướng thì rất dễ chốt deal. Chúc các bạn thành công… 

(Theo Lê Tuấn Anh)

Như Hà

Quá hay anh ạ. Là một người làm nghề em thật sự rất cảm kích những khách hàng thẳng thắn chia sẻ những điểm hạn chế mà sale phải khắc phục. Vì rất ít khách hàng họ chịu chia sẻ điều này, thường làm việc k tốt họ sẽ né và im luôn. Và không phải Sale nào cũng sẽ nhận ra những điểm được và chưa được của mình. Nhưng chính những điều này mới cho tụi em được những kinh nghiệm quý báu nhất. Cảm ơn anh Tuấn Anh nhiều nhiều.

Kim Ngân

Đã phạm cái số 1 vài lần ko phải hối khách mua mà có người vào tranh mua đúng cái khách OK,nên phải báo

Dung Phan

Kim Ngân có khi hot thật, có khi nv tạo độ hot. Chắc tại khách này chưa máu lắm / chưa xoay được tiền.

Hoàng Huy

Thích cách làm việc của anh mà vẫn chưa có cơ hội làm việc với anh, rất mong được làm việc với anh ạ. 

Jessica Lin

Bài viết của a thật sự quá bổ ích, nhưng a đã có lòng chia sẻ rồi , e có thể nhờ a giải đáp 1 thắc mắc của e về vấn đề là : khi bán 1 dự án , việc tìm hiểu kĩ về chính sách cũng như các thông tin về dự án rồi , nhưng ko thể tránh được có đôi lúc , có những câu hỏi của khách hàng mà tụi e ko thể trả lời liền dc , đối với e , thông tin nó phải là chính xác, ko có việc ậm ừ cho qua… gặp những trường hợp như thế thì e cũng sẽ trả lời với khách rằng “ e sẽ ghi nhận lại câu hỏi của AC và thông tin 1 cách chính xác đến AC sớm nhất “… vì bản thân e nghĩ , mình ko dấu dốt, và thông tin nó phải là 9 xác nhất. Nhưng e thấy anh Tuấn Anh đề cập ở trên về trường hợp Trưởng Phòng ko tl dc câu hỏi anh, vậy thì nếu gặp trường hợp anh nhận dc câu tl của 1 Sale như e vậy thì với cương vị là 1 Khách hàng, e thật sự muốn biết cảm nhận của Anh, để có thêm kinh nghiệm cho bản thân. E cảm ơn ạ. ????

Vũ Quang Định

Siêu chính xác anh ạ, gặp Sales kiểu này huỷ luôn. Anh mua hàng cao cấp nên chắc không gặp kiểu đi xem nhà mà giả đò gọi điện khách khác hẹn cọc. Nghe thấy vậy đi về luôn, khỏi nói câu nào. Những sales như vậy kỹ năng quá kém, mà cũng không coi khách hàng ra gì.

Dung Phung

Học hỏi được nhiều điều từ anh. Em nguyện dành cả thanh xuân để tư vấn các sản phẩm của Phú Long cho anh ạ.