Nghệ thuật đóng khung tâm lý khách hàng

ĐÓNG KHUNG TÂM LÝ: THỦ THUẬT KHIẾN KHÁCH HÀNG “MÊ TỪ CÁI NHÌN ĐẦU TIÊN”.

Hiệu ứng đóng khung tâm lý (Framing Effect hay Framing bias) là xu hướng đưa ra quyết định của não bộ dựa trên cách mà thông tin được trình bày.

Chính vì thế, các doanh nghiệp đã đầu tư không ít tiền để xây dựng hình ảnh sản phẩm, khiến khách mong muốn sử hữu thông qua mẫu mã bắt mắt, câu chuyện ý nghĩa, nội dung hấp dẫn hay đại sứ thương hiệu được mến mộ …

Phổ biến hơn, chắc hẳn ai cũng từng thấy hình ảnh so sánh giữa người lạc quan và người bi quan. Cùng là một ly nước, nhưng người lạc quan sẽ nghĩ rằng nó đang đầy 1 nửa, trong khi người bi quan cảm thấy nó đang bị vơi đi 1 nửa.

Cùng một sự vật/ hiện tượng, nhưng với mỗi người nó lại khác nhau ít nhiều.
 

Những "bộ khung" trong đời sống

Ví dụ thực tế tham khảo:

Trong quảng cáo, bao bì, marketing… nội dung, hình ảnh và từ ngữ luôn được sử dụng để tạo "khung tích cực".

Chẳng hạn như kem đánh răng Colgate được "9/10 bác sĩ nha khoa khuyên dùng", thay vì "1 trên 10 bác sĩ không khuyên dùng".

Ngoài từ ngữ, hình ảnh cũng được sử dụng thường xuyên để "đóng khung" sản phẩm, chẳng hạn như những cánh đồng cỏ xanh, những chú bò vui vẻ… của nhiều nhãn hiệu sữa cũng giúp chúng ta gia tăng niềm tin hơn về sản phẩm.

Nhưng hiệu ứng khung nhiều lúc cũng trở thành một "mối họa" với nhãn hiệu. Chẳng hạn như trong cuộc cạnh tranh không có hồi kết giữa Coca-Cola và Pepsi.

Dù qua hàng loạt thí nghiệm, người dùng vẫn đánh giá cả hai có hương vị tương tự nhau, thậm chí Pepsi còn tự hào tung ra một đoạn quảng cáo cho rằng người dùng thích Pepsi hơn khi không biết họ đang uống nhãn hiệu nào.

Nhưng trên thực tế, tư tưởng "Coca-cola ngon hơn Pepsi" đã đi sâu vào tiềm thức của người dùng, khiến họ luôn ưu tiên chọn Coca-cola, mặc cho bao nỗ lực thay đổi của Pepsi.

Và...

Trong kinh tế học hành vi, hiệu ứng đóng khung một lần nữa phát huy hiệu quả của mình. Chẳng hạn như để thuyết phục các nhà đầu tư đổ tiền vào cổ phiếu theo ý muốn, các nhân viên môi giới sẽ thay đổi nội dung trao đổi để tạo một "bộ khung" hấp dẫn.

Thay vì nói rằng "Cổ phiếu của công ty X có 25% nguy cơ rớt giá", các nhân viên thông minh sẽ thay đổi thành "Cổ phiếu công ty X đang có tỷ lệ sinh lời đến 75%!", ngay lập tức cải thiện hình ảnh của cổ phiếu X trên thị trường !

Các thương hiệu còn cố tình sử dụng những người có sức ảnh hưởng để "vực dậy" thương hiệu của mình, chẳng hạn như Viettel đã ký hợp đồng quảng cáo với Sơn Tùng - MTP nhằm quảng cáo các gói hướng đến đối tượng học sinh – sinh viên.

Hay Biti's "thay da đổi thịt" khi lần lượt xuất hiện trong những MV của các ca sĩ trẻ trung và nổi tiếng.

Với hàng loạt chiến dịch marketing đang ra sức làm "lu mờ" lý trí khách hàng như hiện nay.

Một sản phẩm tốt nhưng không có khung vững chắc sẽ nhanh chóng bị "hoà tan" giữa vô vàn đối thủ tương tự, nhưng một sản phẩm bình thường với một cái khung xịn sẽ dễ dàng trở thành thương hiệu được yêu mến, đó chính là sự đáng sợ của "hiệu ứng đóng khung".

(Theo Mai Hương)