Cách trực dự án cho môi giới bất động sản

(Chia sẻ kinh nghiệm từ Bài viết của bạn Đào Nhật Minh trong Review Bất Động Sản )

Trả bài cho bạn gì đó bên REVIEW BẤT ĐỘNG SẢN  về cách trực dự án đối với môi giới bất động sản.

Mình dự định chỉ post vào group mình đang quản lý nhưng đã lỡ hứa rồi nên post bên này 1 phần trong seri chia sẻ kinh nghiệm làm môi giới bất động sản siêu cấp vjp bờ rồ. Vì không mưu cầu câu kéo thành viên nên các bạn đừng hỏi mình tên Group.

KIẾM KHÁCH TỪ KÊNH TRỰC DỰ ÁN - MÁU LÀM DIỄN VIÊN NHƯNG DÒNG ĐỜI ĐẨY ĐƯA ĐI LÀM MÔI GIỚI.

Với mình đã đi trực dự án, đã đi trực quán cafe thì trực cho ra trực. Phải vận động hết trí lực nghĩ mưu và hành mưu không khác gì tán tỉnh cô gái mình thích. Trực cafe mà ngồi chung với mấy bạn cả ngày cắm đầu vào điện thoại thì mình bỏ về, còn nếu làm cấp quản lý thì mình sẽ đuổi thẳng cổ.

Và dưới đây là 3 tips khi đi trực. 

1. ĐỪNG NGHỈ TRƯA KHI TRỰC DỰ ÁN!
Năm 2017 khi cùng các anh em trực bán The Viva City, hồi đó 8 9 con người chia nhau cái bóng nắng đổ dài chỉ rộng có 50cm. Đứng lớp lớp cứ như cá mòi xếp trong hũ. Tới 11h30 là anh em tản đi ăn trưa, thằng thì tổ chức đánh bài, thằng thỉ dăng võng ngủ tới 14h dậy trực tiếp, trời mà hơi dăng mây mưa là kiếm đường lủi về hoặc đi nhậu.

Mình là thằng làm theo cảm xúc, có hôm máu trực thì cứ xác định 50k tiền xăng chỉ vừa đủ dí theo khách ra vào từ sáng tới chiều, cứ phải có ít nhất 3 số điện thoại khách hàng tiềm năng thì mới về. Nếu ngày nào chỉ có 2 số thì bắt buộc cộng vào ngày hôm sau thành 4 số. 

Nhưng có những lúc mình rất lười, chỉ nằm võng quán cafe đối diện cổng dự án để quan sát hay bấm điện thoại. Trong số anh em trực dự án thì mình thấy 1 cậu nhân viên mới cứ trực xuyên buổi trưa. Cậu ta giải thích dự án mình nằm giáp khu công nghiệp, buổi trưa em để ý nhiều anh chị làm công nhân tranh thủ giờ nghỉ trưa chạy ra xem dự án. Và cậu ta quyết định đã lên trực là không có giờ nghỉ ngơi. Thời điểm đó thì cậu này bán được rất nhiều từ khách xem dự án giờ trưa.

2. ĐÓNG GIẢ ĐỢI KHÁCH XEM ĐẤT.
Năm 2018 mình tham gia bán dự án KDC Sông Trầu ngay trạm thu phí Trảng Bom. Lúc đó không được phép trực dự án hay standy trong bán kính 3km. Nhưng luật lại không cấm đóng giả đợi khách xem đất tại các quán cafe gần dự án.

Một hôm sau khi đi khảo sát quanh dự án, mình và thằng bạn lựa 1 quán cafe gần dự án và bắt buộc phải ngay con đường huyết mạch ra vào. Lúc này phải ngồi riêng 1 bàn, mình ngồi quan sát người qua lại và phát hiện 1 cặp vợ chồng 11h30 trưa mà còn đi qua đi lại cổng dự án, chạy vào trong dự án mấy vòng xong ra quán cafe ngồi. Các bạn cũng để ý cách ăn mặc và biển số xe. Nếu là đi xe máy, dự án ở Biên Hòa mà biển số xe khách ở Sài Gòn hay Bình Dương. Mặc quần áo kín mít như đã chuẩn bị cho chuyến đi đường xa. Thì khả năng cao họ là khách xem tin đăng và từ xa tới xem dự án. Lúc này mình chơi chiêu đóng giả đợi khách. Tới bên bàn họ và bình tĩnh hỏi mạch - lạc - rõ - ràng

"dạ anh chị có phải anh Dũng chị Châu tới xem dự án bên em?" (không dùng thêm 2 chữ "không ạ")

Người chồng "không phải em ơi"

"dạ em cảm ơn, tại anh chị kia tới cọc đất đi xe giống anh chị nên em nhầm, em xin phép" Sau đó xích ra 3 bước vờ rút điện thoại gọi khách

"Dạ anh chị tới đâu rồi ạ? dạ dạ... vậy em ở đây ăn trưa tới 2h mà anh chị không tới thì em để khách kia cọc lô góc nhé. dạ dạ. em xin phép"

Sau đó mình tắt máy đi về chỗ, thì anh chồng kia gọi lại hỏi "em bán ở đâu đấy em?"

Mình vẫn giữ thái độ bình thường tiếp chuyện, không lôi kéo đi xem dự án, và chỉ cho họ số phone và nói em còn ở đây tới chiều rồi quay về chỗ.

Và vợ chồng này không mua sản phẩm tại KDC Sông Trầu bên mình bán nhưng sau đó mua 2 lô sang nhượng trong Giang Điền đo mình môi giới.

Bây giờ ta đi tới phần phân tích.
1. Bạn cảm giác hồi hộp và ngại khi làm kiểu này? Thực ra tâm lý con người thì người bị hỏi sẽ là người hồi hộp hơn người chính bạn. Nếu đã chuẩn bị tâm lý và làm nhuần nhuyễn 1 2 lần thì bạn sẽ không có cảm giác hồi hộp. Thử hỏi mấy chị em trong group này xem, tự nhiên có một thằng xuất hiện hỏi han gì đấy thì chính chị em sẽ hồi hộp hơn người đang hỏi. Thế nên không có gì phải lo lắng.

2. Tại sao không thêm 2 từ "không ạ?" trong câu hỏi trên? Vì khi đặt câu hỏi, hãy cố gắng đơn giản hóa và đừng dùng từ KHÔNG. Khi từ Không được phát âm ở cuối câu nói, não bộ của người nghe sẽ vô thức tìm các câu trả lời liên quan tới từ Không trước. 

3. Tại sao không chào mời thông tin dự án ngay lúc đó mà chỉ cho số điện thoại và quay về bàn? Đơn giản phải làm như ta đang đợi 1 ai đó cho một việc quan trọng, phải giữ khoảng cách chứ không quá vồn vã khiến khách bỏ chạy. Nếu khách thực sự có nhu cầu mua bất động sản thì khi có số điện thoại và bạn đã nói "em còn ở đây tới chiều" thì khách sẽ tự hiểu. Họ sẽ gọi hẹn gặp bạn để nhờ tư vấn. Còn tùy vào việc khách sau khi ngoắc bạn lại, tần suất đặt câu hỏi cộng thêm body language, bạn có thể phán đoán tỉ lệ quan tâm của khách ở mức bao nhiêu %.

4. Tại sao lại giả vờ gọi phone "vậy em ở đây ăn trưa tới 2h mà anh chị không tới thì em để khách kia cọc lô góc nhé"? Vẫn như điều 3, bạn đang trong vai 1 môi giới đợi khách một cách nghiêm túc, bạn đang có vẻ dành ưu ái cho vị khách đang đến kia, bạn bán một sản phẩm đang bị tranh dành. Vậy chả lẽ trước khi cúp máy bạn lại nói "nếu anh chị đến không kịp thì để ngày mai ạ"?

Cách đóng giả đợi khách trên mình đã áp dụng suốt 3 năm trời và thu được nhiều hợp đồng. Nếu với người chỉ hỏi do tò mò mà chưa có nhu cầu mua bất động sản, thì họ vẫn có thể giới thiệu bạn bè cho bạn. Để được như thế thì ta phải luôn trong tâm thái "Bạn - Bàn - Bán". Không vồn vã, giữ thái độ bình tĩnh, không nói quá nhiều về chính mình, về sản phẩm. Phải khơi gợi cho đối phương có cơ hội nói - dãi - bày về họ để tạo kết nối. Sau khi đã thân rồi thì bạn có thể khơi gợi nhu cầu mua hàng hoặc làm cộng tác viên với họ.

NGOÀI RA CÒN CÁC TIP SAU KHI HÀNH NGHỀ

1. ĐỪNG ĐỂ KHÁCH RA KHỎI DỰ ÁN MÀ KHÔNG CÓ SỰ GIÁM SÁT:
Mình đã bị cướp mất 3 khách rất tiềm năng kiểu này. Khách sau khi tới tham quan dự án và được mình đưa đi một vòng. Sau khi khách ra tới cổng thì có môi giới của sàn liên kết chạy theo về tận nhà. Anh chàng này cũng dạng rất lì đòn, 1 ăn 2 thua. Sau khi biết nhà khách thì anh ta hay xuất hiện phát tờ rơi xung quanh. Và buổi mở bán tuần sau mình thấy chính anh chàng dẫn vị khách đó đến ký hợp đồng. Tất nhiên mình không tức anh ta, vì nhờ anh ta mà mình nhận ra một điều: ĐỪNG ĐỂ KHÁCH RA KHỎI DỰ ÁN MÀ KHÔNG CÓ SỰ GIÁM SÁT.

2. ĐỪNG BAO GIỜ LỘ ẢNH MẶT KHÁCH, BIỂN SỐ XE, ĐỊA CHỈ NGƯỜI BÁN - MUA, ĐỪNG HỚ HÊNH TRÊN MẠNG XÃ HỘI.
Năm 2020 trang đăng kiểm có một lỗ hổng nên thời điểm đó chỉ cần có biển số xe, mã đăng kiểm thì khả năng cao mình sẽ tìm ra được khách hàng đó chỉ qua một tấm ảnh sơ hở.

Nhiều anh em sau khi môi giới cho khách của mình mua một sản nhà phố (không phải dự án) thì sơ ý chỉ che địa chỉ người mua, chứ không che địa chỉ bên bán. Vậy mình hỏi anh em, thằng vừa đi mua với thằng vừa đi bán thì thằng nào đang có tiền nóng trên tay?

Ngoài ra đừng lộ số CMND, đừng để danh sách bạn bè công khai, khách hàng comment xong thì phải xóa comment và lập tức inbox nc với họ. FB mình ghét nhất kiểu các ông cũng làm môi giới add mình xong, 2 3 bữa sau thấy Friend list lên tới cả trăm bạn chung.

3. ĐỐI VỚI NGƯỜI TUYỂN DỤNG, HÃY ƯU TIÊN TUYỂN DỤNG TIẾP THỊ HÀNG TIÊU DÙNG.

Bản thân mình từ 2014 đã là tiếp thị hàng tiêu dùng các nhãn hàng Chinsu, Yến Sào Thiên Việt, Váng Sữa, Diana, Kotex, Xúc Xích, các hàng của Unilever. Từ công việc tiếp thị đã rèn cho mình cái tính gai góc, trâu lỳ và mưu mẹo để sau này áp dụng vào giao tiếp làm ăn. Những người làm tiếp thị hàng tiêu dùng từ 1 năm trở lên thường được bàn giao chạy tuyến qua các phường xã, bán kính hoạt động có người lên tới cả 200 300km. Họ là những người cực kỳ thông thạo và địa bàn. Và khách hàng của họ là chủ các tạp hóa có khả năng nhập sỉ, là những đầu mối bỏ hàng tiêu dùng tại các địa phương, là những người có tiền sẵn sàng đầu tư Bất Động Sản. Và cái thứ 2, tiếp thị hàng tiêu dùng đã có mối liên kết lâu dài với các chủ tạp hóa. Nên việc tuyển dụng họ làm môi giới chính là điều mình chia sẻ các anh chị chủ doanh nghiệp thời gian qua.

Đối với những người này, họ không thích ép buộc, họ không thích gò bó. Họ đã quen với thời gian 10h mới ghé vào tạp hóa đầu tiên của tuyến, và kết thúc lúc 12h trưa. Ca chiều sẽ là 14h ghé tạp hóa đầu tiên của ca chiều và kết thúc trước 17h. Anh em nào làm tiếp thị rồi sẽ hiểu vì sao đừng bao giờ ngu mà ghé tạp hóa chào hàng lúc 8h sáng, 13h trưa và sau 17h. 

Thứ 2, họ là những người chỉ quan tâm tới doanh thu, họ là những người có cái đầu rất biết xào chẻ các khoản tiền event, tiền trưng bày để đút túi. Vì vậy hãy giao cho họ một mức hoa hồng cao hơn nhân viên khác, không ép KPI và họ sẽ tự chạy cho anh chị xem.

4. ĐỐI VỚI TUYỂN DỤNG, ĐỪNG BỎ QUA NHỮNG ỨNG VIÊN CÓ TÀI LẺ VỀ IT, MEDIA, MC.

Những ứng viên này,bạn hãy giao cho họ 1 mức KPI hợp lý và để họ tự phát huy năng lực sau khi qua các lớp đào tạo về sản phẩm. Họ là những người làm việc theo cảm xúc. Phải lạt mềm buộc chặt. Họ sẽ tự chạy. Với thời điểm áp dụng công nghệ 4.0 vào tìm kiếm khách hàng, những người thành thạo về mạng xã hội, về công cụ media chính là những nhân viên marketing với mức lương nhân viên kinh doanh.

Những người làm việc thiên về tiếp xúc con người, xuất hiện trước đám đông như MC sẽ có khả năng ăn nói thu phục khách hàng.

5. ĐỪNG BỎ QUA CÔNG CỤ WIFI MARKETING

Đến thời điểm này thì mình vẫn duy trì 3 điểm Wifi MKT là quán cafe cóc gần các điểm văn phòng công chứng tại Biên Hòa. Và lượng khách hàng quan tâm gọi đến từ Hotline Wifi MKT rất nhiều. 

Tại sao phải gần các điểm VP Công chứng? Vì nhiều khách thay vì đợi trong phòng công chứng thì họ sẽ chọn ra quán cafe cóc tranh thủ làm ly cafe, hút điếu thuốc và lướt wifi. Kinh phí duy trì mỗi điểm chỉ tốn từ 120k/tháng. Mà bà chủ quán cafe lại mừng như bắt được vàng. Hiện nay mình đang đợi kinh phí để xin thầu Wifi 1 quán cafe lớn trong Biên Hòa, dự định kinh phí ban đầu tốn khoảng 2 triệu cho thiết bị vì không gian lớn, và từ 500k mỗi tháng vì cần gói cước có băng thông mạnh.

Các bạn hãy ghé qua bất cứ quán Highland và mở wifi sẽ thấy họ luôn để chế độ public, chỉ cần xem qua quảng cáo hoặc đôi khi là tham gia khảo sát vài giây là bạn có thể dùng wifi vi vu.

Nếu bạn rải Wifi MKT xung quanh dự án đang bán sẽ càng ngon.

6. ĐỪNG BỎ QUA YOUTUBE.

Hãy làm các clip quay dã chiến bằng điện thoại ghi lại khung cảnh ngày mở bán, buổi bốc thăm, ngày đặt móng, ngày mở block mới, ngày bàn giao v..v... 

Mình có 2 video sau, mỗi video trung bình mang về cho mình ít nhất 3 khách gọi trong/tháng. Đấy là chỉ nói đến 2 video mình chỉ up lên youtube mà không đem phủ lên các nhóm hội khác nhé. Để nó trôi tự nhiên theo dòng đời xô đẩy. 
https://www.youtube.com/watch?v=CsbF3Q5C-p4

và https://www.youtube.com/watch?v=y7-ugOiZRvM&t=26s

Nếu các bạn quay video mà lo lắng không thu rõ được tiếng miệng mình nói, lên cửa hàng CH Play tải cho mình App Cinema FV-5 Lite (bản free). Nó có chức năng thu âm thông qua tai nghe bluetooth khi đang quay video. Còn nếu các bạn cần App Pro đã bẻ khóa để dựng phim thì lên mạng gõ FilmoraGo Mod Apk Crack :D

7. ĐỪNG BỎ QUA INSTAGRAM, TIKTOK VÀ SỬ DỤNG HASHTAG.

Nhớ dùng ứng dụng FilmoraGo ở trên để làm các clip chia sẻ về kinh nghiệm hành nghề hoặc dự án. Làm đều tay sau một thời gian sẽ có được thành quả cho xem.

8. SỬ DỤNG ATP SOFTWARE NUÔI NHIỀU TẢI KHOẢN FACEBOOK.
Từ khi FB nó bóp tương tác, mình càng phải nuôi nhiều TK FB dưới sự hỗ trợ bởi các công cụ Fplus, ATP v..v.. Với Fplus phải bỏ tiền đầu tư, nhưng với ATP Software thì mình biết cách bẻ khóa sài free, tất nhiên sẽ không share típ được vì không muốn NXS họ fix lại. 

Atp nó cũng có cái hay là nếu không lọc ra số phone thì những  kết quả cho ra Email có thể tập hợp thành 1 file để dành spam email mời dự án.

9. TẬN DỤNG CÔNG CỤ TÌM KIẾM CỦA FACEBOOK ĐỂ TÌM KHÁCH.

hãy thử 1 buổi ngồi gõ các cụm từ "cần mua đất + khu vực" hay "bán đất + khu vực", hay "bán dự án ABC". Facebook sẽ cho ra các bài viết công khai. Sử dụng Quetlead để lấy số điện thoại những người comment bài viết để tìm kiếm ngược lại trên fb, zalo và gg xem họ là môi giới hay khách hàng tiềm năng.

cũng như trên, sử dụng quetlead tìm kiếm số điện thoại các khách comment trên page của các Nhà Đầu Tư, các tập đoàn. Các bài liên quan tới bàn giao, động thổ sẽ có nhiều người comment và share. Khả năng cao họ là khách hàng. Kết bạn với họ để tương tác hay gọi để bán tùy thuộc vào cái đầu của bạn.

Cảm ơn anh chị em đọc bài và góp ý.

Biên Hòa 01:11 13/04/2021

Nhật Minh kính bút!