Hiệu ứng chim mồi trong Kinh doanh Bất Động Sản

HIỆU ỨNG CHIM MỒI

Hiệu ứng chim mồi là gì ?!

Hiệu ứng chim mồi dựa trên tâm lý học, bản tính thích so sánh của có người. Khi có 2 sự lựa chọn khách hàng sẽ mất nhiều thời gian suy nghĩ và thường chọn phương án tối ưu chi phí nhất.

Nhưng khi có sự xuất hiện của chim mồi, có thêm 3 sự lựa chọn thì người bán có thể hướng khách hàng tới phẩm mong muốn, móc túi khách hàng mà khách hàng vẫn vui vẻ.

Trong kinh doanh hiệu ứng chim mồi được áp dụng rất nhiều. Trong bất động sản cũng không ngoại lệ.

Nói ra, phân tích dài dòng nên tôi lấy ví dụ cụ thể như sau:

Khách hàng nhắn tin cho tôi “Anh muốn mua 1 căn 2PN tại dự án X”. Tôi nắm rõ dự án X, hiện tại trong tay đang nắm nhiều căn, nhưng tôi thích làm việc với một chủ nhà vì quen thân hơn, trả hoa hồng cao hơn, tôi biết rõ căn này ( căn A). Hoặc đơn giản là căn A tôi nắm chính chủ, các căn khác phải qua 1 sale nữa. Căn A đang rao bán giá cao hơn thị trường, chưa phải lựa chọn tốt nhất tại dự án.

- Nếu tôi chỉ giới thiệu căn A: Khách hàng sẽ đi tìm hiểu thêm từ các sale khác, căn khác để có sự so sánh. Khi đó sẽ rất khó để bán căn này với khuyết điểm về giá. Còn thể hiện tôi không nhiệt tình, thiện chí.

- Nếu tôi giới thiệu 2 căn cho khách hàng so sánh: Căn A và Căn B. Căn B có một số khuyết điểm để thể hiện nên giá thấp hơn. Thì tỉ lệ khách sau khi so sánh sẵn sàng bỏ qua khuyết điểm, để tiết kiệm chi phí lựa chọn căn B là rất cao.

- Nếu tôi đưa ra 3 sự lựa chọn: tôi thêm 1 căn chim mồi (căn C). Căn C có giá cao nhất với một số đặc điểm như full nội thất. Vậy khách có 3 lựa chọn A-B-C. Xu hướng của khách là không tìm hiểu thêm nữa, chọn căn A vì sẽ cảm thấy tiết kiệm hơn, rẻ hơn trong khi không bị nhiều khuyết điểm.

Vận dụng hiệu ứng này trong thực tế sale làm rất đa dạng. Trường hợp họ muốn bán căn C, họ sẽ để giá căn A chỉ thấp hơn căn C chút xíu, làm khách hàng có cảm giác lời vì full nội thất, nhiều ưu điểm hơn căn B …

Nếu kết hợp thêm hiệu ứng FOMO (hội chứng sợ đánh mất cơ hội) thì hiệu quả bán hàng cực cao, khách hàng vào thiên la địa võng sale bày ra với tâm trạng rất vui vẻ, đang mua được món hời.

(Theo Cao Hữu)