Kỹ thuật xây dựng mối quan hệ dành cho sale môi giới bất động sản

(Bài viết chia sẻ kinh nghiệm của tác giả Văn Hoài Thương)

KỸ THUẬT XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ DÀNH CHO SALE MÔI GIỚI

Bài viết có sử dụng kiến thức và ý tưởng từ chương trình đào tạo của 2 công ty bất động sản là KW và Rever .Với vai trò là người tham gia triển khai có một số thông tin muốn chia sẽ với mọi người . Mục tiêu bài viết là cung cấp cho các bạn cái nhìn chuyên nghiệp về việc xây dựng mối quan hệ ở ngành bất động sản ( hoặc B2B như thế nào ) .

Đối với bất động sản có câu thế này: Kích thước cơ sở dữ liệu sẽ quyết định kích thước tài khoản ngân hàng của bạn. 

Một số sự thật về việc xây dựng mối quan hệ ở VN:

- Việc học cách xây dựng mối quan hệ ở Việt Nam. Thường được minh họa bằng câu “ COCC“ (con ông cháu cha).

Trong khi bên nước ngoài nó lại dung từ khá mỹ miều là “ Networking“ . Việc bị biến tướng thế này khiến cho việc thực hành và hoc tập kỹ thuật này ở VN bị coi nhẹ . Trong khi nước ngoài thì cực kỳ coi trong kỹ năng này hơn cả Word và Excel .

- Chúng ta thường chi kết nối với những người cùng “đẳng cấp” , trong khi để “ khá hơn” chúng ta phải chơi với những người cao hơn . Ví dụ : Sinh viên thường hay chỉ quen chủ yếu là sinh viên chứ ít khi nào có mối quan hệ với các anh chị đã đi làm , Dân sale cùng ngành thường dễ quen biết và nói chuyện với nhau

- Một người thì trong cùng một khoảng thời gian có thể kết nối được khoảng ~100-200 MQH là coi như “ FULL “ và có rất nhiều mối quan hệ sẽ ra đi mãi mãi . Nên việc làm việc có khoa học sẽ khiến gia tang hiệu suất xây dựng MQH hơn nhiều bằng việc : Duy trì nhiều MQH , có MQH chất lượng hơn .

- Xây dựng MQH và Thương hiệu cá nhân có khác nhau không ? Một thằng thì giống Sale một thằng giống Marketing . Marketing là máy bay ném bom bắn phá diện rộng , Sale là lính bộ binh để dứt điểm kẻ thù . Máy bay ném bom tốt thì bộ binh đỡ tốn xương máu .

Điều đầu tiên: Xây dựng mối quan hệ để làm gì ?

Đây là câu hỏi đầu tiên bạn phải trả lời để bắt đầu xây dựng MQH một cách chuyên nghiệp . Hay một cách hỏi quản trị hơn :” Mục tiêu của bạn khi làm việc này là gì ? “

Nếu không làm hậu quả là kết bạn sai người / sai thời điểm . Kiểu giống các bạn sinh viên chỉ toàn làm quen với sinh viên. Chứ có làm quen với các anh chị đi làm để gia tang kinh nghiệm và trải nghiệm đâu ?

Mục tiêu đặt ra theo từng thời điểm và từng người khác nhau nên tùy anh / chị . Chỉ cần lưu ý một điều quan trọng :” Không đứa con gái nào muốn làm quen với một thằng tối ngày chi nghỉ muốn XXX mình đâu “ . Khách hang / bạn bè cũng vậy đặt mục tiêu là muốn “ móc túi “ người ta thì xây dựng MQH lâu dài khó đó .

Ngoài ra trong phần này có một lý thuyết quan trọng là Sphere of Influence (SOI) hay còn gọi vòng Tròn SOI . Các anh chị muốn đọc thêm có thể Inbox . Vì viết về lý thuyết này khá dài .

Cơ bản nó là một phương pháp phân loại mối quan hệ theo mức độ ảnh hưởng:

•    -Nhóm những người chưa bao giờ gặp : Bạn bè Fb , bạn zalo , khách hang chưa gặp ..

•    -Nhóm những người đã gặp : Khách hang đã gặp , bạn bè , đồng người .

•    -Nhóm “ Gia đình “ : Những người luôn luôn ủng hộ bạn dù bất cứ chuyên gì xảy ra , sẽ mua hàng của bạn kể cả có bị bạn chửi như chó .

Tùy giai đoạn và tùy người mục tiêu có thể là gặp nhiều người nhất , hay chuyển nhiều người vào nhóm “gia đình” nhất

Thế làm Cách nào để xây dựng mối quan hệ một cách khoa học ?!

Đây cũng là phần chính của bài viết .

1/ Mối quan hệ phải đo lường con số được :

Cũng giống như tập GYM hay giảm cân vấn đề cốt lõi nhất là “ Động lực “ bạn có thể tập thế nào cũng có thể ốm được . Nhưng người tập luyện khoa học thì Body luôn ngon hơn.

Để đo lường được thì thông tin các MQH cần được lưu trữ và sử dụng lại . Dân gian hay dùng tên CRM để lưu mấy cái thông tin này . Kinh nghiệm cho thấy phần mềm nào không quan trọng , quan trọng là có kỷ luật xài hay không ? . Những thông số gợi ý bạn có thể tự đo : Số lượng contact mới / Số lượng meeting khách hàng / bạn mới trong tuần , số lần tương tác với khách hàng / người quen cũ .

Công nghệ giờ xịn xò lắm mấy cái này chỉ cần bấm nút đơn giản là có thể quản lý được rồi . Nhìn báo cáo mỗi tháng rồi xem bản than đã “bất tài” như nào ?

2/ Phân loại các mối quan hệ:

Mối quan hệ phân loại rõ rang tùy thuộc vào đặc điểm sẽ có chiến dịch đê tiếp cần và phương pháp xữ lý khác nhau . Ví dụ Phân loại theo SOI thì mục tiêu là chốt hẹn với những người chưa từng gặp mặt

Đối với chủ nhà thì định kỳ nhắn tin / gọi điện hỏi thăm .

Phân loại rõ ra rồi note vào CRM hoặc excel . LÀm như thê nào để khi sáng mở mắt ra biết bản than mình phải gọi cho ai ? Đi ăn với ai ? Đi nhậu với ai là đạt chuẩn .

3/ Tiếp cận theo chiến lược :

Anh em nào làm marketing đọc cái này sẽ thấy hơi giống marketing automation. Nhưng về lịch sử thì KW ra đời nó sớm hơn marketing automation . Nhưng 2 cái lại cùng tư duy và cách làm nên luyện tốt cái này có thể luyện them món kia dễ hơn .

Khái niệm về “ TOUCH “ mỗi lần khách hàng nhìn thấy ta trên FB / chúng ta nhắn tin chào hỏi / Gửi email / Gửi tin nhắn zalo …Thì được gọi là 1 TOUCH . Đơn giản là mỗi lần chúng ta xuất hiện trong cuộc đời họ thì đó là một điểm chạm . Lưu ý : Tôi ngày nhắn :” Em ăn cơm chưa ? “ đó không phải là “ Chạm “ đó là “ chọt “ hay còn gọi là quấy rối .

Đối với mỗi nhóm khách hàng /MQH phải có một chiến lược “chạm” họ . Và kinh nghiêm cho thấy kể cả CRM hay xây dựng MQH cũng vậy cái quan trọng là sau khi nhắn tin hay trao đổi xong . Hãy lên kế hoạch cho lần “ Chạm “ Tiếp theo là khi nào . Đa phần sale hay bị bệnh quên khách vì “ Bận “.

Ví dụ : Định kỳ gửi cho chủ nhà những căn nhà mới giao dịch trong khu vực của họ . Cho đến khi nào chủ nhà bán nhà thì thôi =)))

Trong ngành bất động sản chủ nhà chỉ tìm đến môi giới trong 2 trường hợp:

Bạn đến đúng lúc : Telesale đúng lúc chủ nhà cần bán / mua

Bạn là Top of mind : Khi nào bán là chủ nhà nhớ ngay đến môi giới hay cập nhât giá thị trường cho ổng .

Làm tốt món này giúp chúng ta duy trì nhiều mối quan hệ cũ hơn và tìm thêm nhiều mối quan hệ mới. Hãy tìm những tool về email, Facebook messenger , zalo sẽ tiết kiệm khá nhiều thời gian .

(Theo Văn Hoài Thương)