Cách lựa chọn sản phẩm và quảng cáo bán bất động sản

(Bài viết thể hiện quan điểm cá nhân của tác giả)

CÁCH LỰA CHỌN SẢN PHẨM, ĐO HIỆU QUẢ VÀ TỐI ƯU MARKETING TRONG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN

• Ở bối cảnh hiện nay khi đa phần chúng ta đều rất khó khăn mới bán được một BĐS. Cả tuần thậm chí cả tháng mới hẹn gặp được một khách mặc dù cũng đã rất chăm chỉ gọi telesale và chạy quảng cáo các kênh marketing. 

Nhiều trong số chúng ta chốt được một hợp đồng mang tiền về và trừ đi chi phí truyền thông trong mấy tháng có khi còn bị âm. Từ đó dẫn đến việc không đo được tỉ lệ chuyển đổi, mà trong bán hàng nếu không đo được tỷ lệ này sẽ không khác nào đánh bạc.

Có những thời điểm hoặc một số loại hình sản phẩm đo được chi phí marketing từ 20%-50% thậm chí tới 70% doanh thu mang về. Tức là vẫn có lãi dù đầu tư nhiều hay ít. 

Nhưng nếu chúng ta đang bán hàng mà không nhận định tương đối cho tỉ lệ chuyển đổi thì chắc chắn có chốt được giao dịch và làm tiếp thì cũng rất hoang mang. 

Thời điểm hiện nay vẫn có số ít những bạn vẫn bán được mà không mất quá nhiều chi phí cho đầu tư marketing. 

Bởi vì sao ?!

Vì trong bán hàng thì “ tư duy“ là gốc, sau mới là “giải pháp“ 

Chúng ta mang thính và mồi câu đi câu cá. Dù có thính thơm mồi ngon cần tốt và kĩ năng câu giỏi đi nữa mà đến một cái ao không có nhiều cá hoặc quá nhiều người cùng câu thì tỷ lệ thành công cũng rất thấp.  Dù mang được cá về thì âm chi phí đầu tư là điều dễ hiểu. 

Tất cả các kênh marketing và cách làm cho từng kênh được gọi “ giải pháp “. Chúng ta luôn đi tìm giải pháp và kết quả là chỉ tốn chi phí mà cũng không thay đổi được tình hình nếu chọn phải cái ao không có cá hoặc cạch tranh quá khốc liệt.

Suy ra… Chúng ta đã tư duy sai lựa chọn sai thì marketing có tốt đến mấy cũng không phát huy hiệu quả.

Khi ta có lựa chọn tốt rồi thì lúc đó sẽ chọn cho mình những kênh marketing phù hợp với nguồn lực nhất và tối ưu để sử dụng. 

Bán BĐS và Marketing BĐS thật sự không qua khó và quá phức tạp.

Chỉ cần chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu cấp thiết của xã hội, có nhiều người biết đến và cần sử dụng ngay, tổng cầu tốt, ổn định...

Nếu những sản phẩm đầu tư và hình thành trong tương lai thì cần có truyền thông tốt, chủ đầu tư uy tín có tầm ảnh hưởng sẽ giúp chúng ta có nhiều lựa chọn hơn cho việc sử dụng các kênh marketing để tiếp cận khách hàng. 

Với những sản phẩm đã hình thành đáp ứng nhu cầu như thuê mua để sử dụng ngay thì marketing sẽ tiết kiệm được chi phí hơn. Chỉ cần đăng trên các trang rao vặt hay hội nhóm là có hiệu quả. Khách đọc tin đăng và liên hệ cũng đã ở giai đoạn lựa chọn rồi nên việc của chúng ta là cung cấp sản phẩm phù hợp tiêu chí là có giao dịch.

Với những dòng sản phẩm chưa hình thành, đang xây hoặc những sản phẩm đầu tư chưa đưa vào khai thác  thì việc khách hàng biết đến nhiều hay ít phụ thuộc hoàn toàn vào truyền thông. Ví dụ sản phẩm đó không được Chủ Đầu Tư đẩy mạnh làm truyền thông thì sẽ ra sao ? 

Vâng, sẽ không được nhiều người biết tới nên chúng ta không thể dùng được các kênh marketing để khách hàng tìm đến.

Buộc chúng ta phải dùng các kênh để tiếp cận khách hàng như gọi telesale, gửi mail, chạy quảng cáo FanPage… thường là những khách không có nhu cầu cũng khiến họ buộc phải nghe buộc phải nhìn thấy.

Từ đó nhận ra rằng những kênh này cho ra khách hàng không nét bằng những kênh mà khiến khách hàng tự tìm tới. Bởi khi khách đã tự tìm đến bài đăng của chúng ta thì tức là nhu cầu khách đã có. Thêm sản phẩm phù hợp và tư vấn đúng nữa thì tỷ lệ thành công sẽ rất cao. 

Vậy tốt nhất vẫn phải chọn được sản phẩm có truyền thông để sử dụng được nhiều kênh marketing. Đặc biệt những kênh chi phí thấp hoặc miến phí sẽ tốt hơn cho những ai mới vào nghề tài chính còn yếu. 

Phần lớn chúng ta đang chọn sản phẩm hoa hồng cao hoặc vào sàn nào thì phải bán sản phẩm của sàn đó. Không may mắn gặp phải sản phẩm thị trường khó hấp thụ hoặc cạnh tranh khốc liệt thì dù có đầu tư bao nhiêu cho marketing cũng khó mà thành công. 

Tóm lại là chúng ta nên tư duy để lựa chọn sản phẩm có nhiều ưu điểm giúp chúng ta thuận lợi hơn trong việc lựa chọn triển khai các kênh marketing trước. 

Có lựa chọn đúng rồi thì hãy tìm giải pháp tối ưu cho các kênh marketing đó để tiết kiệm chi phí mà cho hiệu quả tốt hơn. 

Thường mỗi loại hình sản phẩm sẽ có một vài kênh marketing phù hợp nhất. Vậy nên để bán được nhiều loại hình BĐS thì chúng ta cũng cần nhiều thời gian hơn để áp dụng thử nghiệm cho từng kênh marketing và chọn ra những kênh tốt nhất cho từng loại hình đó để nâng cấp tối ưu. 

Nếu ta đến một công ty nào đó, mà nơi ấy đã đo hiệu quả tối ưu dc hầu hết các kênh marketing và cho ra tỷ lệ chuyển đổi tốt thì xin chúc mừng vì bạn chỉ cần làm theo và chịu đầu tư về tài chính chũng như thái độ trong khi làm việc là bạn thành công. 

Đừng lo lắng bởi vì đầu tư sẽ tỷ lệ thuận với thu nhập nếu công ty đã lựa chọn và tối ưu được những điều đó. 

Còn nếu những ai đang ở một công ty mà trong giai đoạn mới gây dựng, chưa đủ thời gian để cho ra những lựa chọn cho công cụ marketing và chưa có dc tỷ lệ chuyển đổi tương đối chính xác ấy thì các bạn cũng ko nên hoang mang 

Ta hãy làm và bắt đầu đo đạc thống kê ngay từ bây giờ. Khi có chuyển biến tích cực, thì cứ nâng cấp tối ưu dần. Chúng ta không nên từ bỏ bởi ở đâu có khó khăn mới có cơ hội. 
Công ty mới gây dựng hoặc đang khó khăn thì sẽ cần đến chúng ta hơn,cần đến những tư duy, sự kiên trì và sự sáng tạo của chúng ta. 

Và khi chúng ta làm được thì giá trị, vị thế lại càng được khẳng định có phải KHÔNG ?! 

Cách để đo các chỉ số chuyển đổi như sau :

• Trong bán BĐS sẽ có rất nhiều các kênh marketing mà chúng ta lựa chọn để tìm kiếm khách hàng.
• Mỗi kênh sẽ cho ra một chi phí trên mỗi khách là bao nhiêu tiền ?
• Chất lượng khách ở kênh đó thế nào ? vv…
• Và đương nhiên là tỷ lệ chuyển đổi cùng quyết định từ đó. 
• Cụ thể như là ta đầu tư bao nhiêu tiền sẽ ra được 1 khách hàng
• Bao nhiêu khach phát sinh thì sẽ hẹn gặp được 1 khách. 
• Bao nhiêu khách gặp thì sẽ ra một khách nét ?
• Bao nhiêu khach nét sẽ có một khách mua ?
• Thu nhập trung bình mỗi hợp đồng chốt được là bao tiền ?
• Trung bình để hoàn thiện cho mỗi một hợp đồng mất bao nhiêu thời gian ?
• Bao nhiêu khách mua sẽ quay lại mua tiếp ? điều này sẽ giảm thiểu chi phí đầu tư mkt cho chúng ta trong tương lai. Gọi là khách hàng tiềm năng. 
• Bao nhiêu khách mua sẽ giới thiệu khách cho ta tiếp ? …vv

Nghĩa là chúng ta làm thì phải đo được những tỷ lệ chuyển đổi trên để biết được lợi nhuận trên vốn đầu tư. 

Tiếp  tục thử nghiệm thêm nhiều kênh marketing nữa. Kênh nào có hiệu quả thì ta tối ưu để giảm thiểu chi phí, tăng lượng khách phát sinh, kênh nào không ra kết quả như mong muốn thì bỏ

Khi chúng ta có được các kênh đầu tư tốt nhất và biết được ưu nhược điểm trên các kênh đó thì lại dựa trên sự ưu tiên của chúng ta vào những tiêu chí nào của từng kênh để lựa chọn chi phí phù hợp. 

VD… kênh A chi phí cao nhưng ra khách chất lượng, kênh B chi phí thấp nhưng khách không nét nên mất nhiều thời gian. 

Tuỳ vào quỹ thời gian và tài chính, tuỳ nguồn lực mà lựa chọn kênh phù hợp để chúng ta lựa chọn kênh marketing để đầu tư. 

Chúc các bạn thành công !!!

(Theo CEO NGUYỄN ĐẠI PHÚC)

ĐỌC THÊM : LỜI KHUYÊN CHO MÔI GIỚI Ở CUỘC HẸN GẶP KHÁCH HÀNG ĐẦU TIÊN