Bài tư vấn nên như thế nào để khách hàng không tìm môi giới BĐS khác ?!

(Bài viết chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của tác giả Hứa Quang Hiếu)

Bài tư vấn như thế nào để khách hàng không tìm môi giới khác !?

Câu hỏi này Hiếu đã tự bản thân khi mới vào nghề Sales. Hôm nay, sẵn trên tay có quyển sách "Presenting to Win", làm nhớ đến giai đoạn khi mới bắt đầu ấy, nên xin được trích dẫn từ sách và theo giọng văn của Hiếu, để mọi người có thể tham khảo và áp dụng vào bài tư vấn của mình để không làm mất thời gian của khách hàng, nâng cao chất lượng của bài tư vấn.

Phần lớn thất bại của các bài tư vấn khiến khách hàng phải tìm sale khác đến từ 5 lỗi cơ bản:

1. Không có luận điểm rõ ràng:

Khách hàng ra về mà vẫn không rõ nội dung của nó là gì. Là khi chúng ta mãi nói về thị trường, về thiết kế, về layout,... nhầm tưởng rằng khách hàng cần nghe mọi thứ, để có thể hiểu một điều gì đó, giống như khi người khác hỏi bạn mấy giờ rồi nhưng bạn lại kể cho họ nghe về cách tạo ra một chiếc đồng hồ.

=> Bí quyết xuóng máu cho việc này là: Tập trung. Chắt lọc thông tin có giá trị. Chỉ cho khách hàng những gì họ cần biết.

=> Bài tư vấn của bạn sẽ hiệu quả và có sức thuyết phục nếu như bạn đặt mình vào vai các nhà đầu tư, khách hàng tiềm năng, suy nghĩ từ quan điểm của khách hàng. Khi nhìn ở góc độ của khách hàng, bạn sẽ nhận ra mình cần những thông tin gì, yếu tố nào là quan trọng.

2. Không hướng đến lợi ích của khách hàng:

Bài tư vấn thất bại trong việc cho khách hàng thấy lợi ích từ những thông tin mình được nghe. Là khi khách hàng ngồi nghe cả buổi mà cứ tự hỏi "Thì sao?"

=> Chuyển trọng tâm từ Đặc điểm sang Lợi ích:

• Đặc điểm là thông tin về chất lượng của bạn, của công ty, của sản phẩm mà bạn đang bán hoặc ý tưởng mà bạn đang trình bày. Trong khi đó, Lợi ích để cập đến thông tin hoặc chất lượng dó sẽ giúp ích cho khách hàng của bạn như thế nào. Khi tư vấn, nếu chỉ trình bày về đặc điểm của sản phẩm là không đủ, mỗi đặc điểm cần phải được chuyển đổi sang lợi ích.

- Ví dụ: dự án Salto Residence có thác nước tràn là Đặc điểm của dự án. Lợi ích mà thác nước tràn này mang lại là tạo nên một lá chắn ô nhiễm tiếng ồn và khói bụi, tạo nên không gian sống vô cùng thoáng đãng, đúng với sologan - "tái tạo giá trị sống đích thực".

Đặc điểm là điều chỉ có chúng ta quan tâm; còn Lợi ích mới là điều gây ấn tượng cho khách hàng. Vì thế, hay luôn tư vấn hướng đến lợi ích.

3. Trình bày các ý không mạch lạc:

Trình tự các ý quá lộn xộn khiến khách hàng không theo kịp. Sẽ ra sao nếu như chúng ta trình bày về dự án bắt đầu với Gía -> Quy Mô -> Lịch thanh toán -> thiết kế Layout -> Gía, bài tư vấn sẽ không mạch lạc và làm rối khách hàng. 

=> Thay vào đó, nếu được tư vấn theo trình tự rõ ràng và bạn sẽ loại được lỗi số 3: 

+ Vị trí dự án (Ví dụ: dự án Salto Residence nằm mặt tiền Nguyễn Thị Định, Phường Cát Lái, Quận 2, TP. Thủ Đức. Kết nối thuận lợi đến các khu đô thị Phú Mỹ Hưng, đô thị mới Thủ Thiêm và trung tâm Q.1 qua các công trình giao thông trọng điểm như Cầu Phú Mỹ, Hầm Thủ Thiêm, Cầu Thủ Thiêm, Đại lộ Mai Chí Thọ, Xa lộ Hà Nội chỉ mất 15phút.)

+ Từ ngoài vào trong (Ví dụ: Salto Residences, thuộc khu đô thị Phodong Village, tổng diện tích 41 ha, mật độ xây dựng chỉ 24%)

+ Từ dưới lên trên (Ví dụ: tổng quan quy mô 3 Block - 21 tầng: tầng 1-2: Shophouse, tầng 3 - 21: tiện ích,văn phòng và căn hộ)...

+ Tư vấn mặt bằng từ ngoài vào trong (Ví dụ, 2 phòng ngủ có diện tích thông thủy 72,66 m2, diện tích sinh hoạt chung 32,19 m2,... thiết kế căn hộ thông minh; 100% căn hộ đều có ban công và lô gia riêng giúp đóng sáng và lấy gió) 

+ Tư vấn Giá - Phương thức thanh toán chuẩn (Ví dụ: dự án Salto Residences có giá từ 57 - 63 triệu/m2, thanh toán 30% đến khi nhận nhà,...)

4. Tư vấn quá chi tiết:

Quá nhiều thông tin được đưa ra, bao gồm cả những thông tin quá chuyên môn hoặc không liên quan, khiến các ý chính bị lu mờ. 

=> Thay vào đó, nếu bạn tập trung mô tả bằng các tính từ màu sắc và các danh từ đơn giản, bạn sẽ tránh được lỗi số 4.

5. Tư vấn quá dài:

Khách hàng sẽ mất tập trung và chán nản trước khi bài tư vấn kết thúc.

=> Thay vì "luyên thuyên thao thao bất tuyệt" 2 tiếng đồng hồ, chúng ta nên tập trung vào những câu hỏi của khách hàng, lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của họ, giúp họ giải quyết những vướn mắc. Bạn sẽ không mắc lỗi thứ 5.

Trên đây là những gì Hiếu muốn chia sẻ với các mọi người, mong là nó sẽ có ích.

(Theo Hứa Quang Hiếu)