Khách hàng mua bất động sản của chúng ta là ai và ở đâu ?!

KHÁCH HÀNG CỦA CHÚNG TA LÀ AI? Ở ĐÂU?

- Rất nhiều bạn môi giới hiện nay gặp vấn đề khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng, nhiều bạn liên tục tìm kênh mới, tăng tiền quảng cáo, sử dụng công cụ mới, dùng cả các công cụ hack, bùng tiền quảng cáo... việc đó làm cho giá quảng cáo ngày càng tăng, cạnh ngay ngày một không lành mạnh. Thực ra các bạn đã sai ngay từ khi bắt đầu, đã đến đến lúc bạn cần đổi mới sáng tạo.

- Mình luôn nói với các nv của mình, khách hàng chưa bao giờ là vấn đề của Môi giới, vấn đề nằm chính bản thân các bạn: Cần nâng cao kiến thức, hoàn thiện kỹ năng, xây dựng hình ảnh thương hiệu đó mới là việc môi giới phải làm.

- Khách hàng của môi giới bất động sản được mình chia ra làm 05 nhóm: 

Nhóm 01: Khách có nhu cầu quan tâm trực tiếp dự án bạn đang bán. Khách hàng đã nghe, đã thấy, đã xem, đã có đầy đủ thông tin: khách hàng này khi bạn tìm được họ, họ hay bảo luôn: có căn này không? Hay cắt bao nhiêu?. 

•  70-80% MÔI GIỚI BĐS tập trung tìm kiếm nhóm khách hàng này. 
•  Kênh tiếp cận hiệu quả nhất: Google ads, FB ads, telesales ... 
•  Đại dương đã đỏ lòm, mấy năm trước khi ít Môi giới biết chạy quảng cáo, ít biết làm SEO biết email MKT, dùng các tool hỗ trợ thị trường tốt, khách hàng ít có kênh tiếp nhận thông tin, thì tập trung vào nhóm KH này cực hiểu quả. 
•  Nhóm khách hàng ít trung thành.

Nhóm 02: Khách hàng có tiền có nhu cầu/ mua đầu tư bđs nhưng chưa biết gì! Nhóm KH này thì không vội, có tiền cần tư vấn thời gian dài, tạo sự thân thiện, cần sự uy tín của bạn. Hay hỏi câu giờ: đâu tư vào đâu nhỉ? Giới thiệu cho anh/ chị mấy dự án để anh chị chọn?... 

•  15-25% môi giới tập trung vào nhóm KH này.
•  Kênh tiếp cận hiệu quả nhất là Telesales ở trình độ cao, Facebook, Google, báo chí ads hiển thị. 
•  Ngày nay thông tin khách hàng nhận được quá nhiều, báo chí, truyền hình, ... Khách cần chuyên gia tư vấn tổng hợp phân tích thông tin.
• Nhóm khách hàng có hiểu biết.

Nhóm 03: Có tiền nhưng chưa có nhu cầu đầu tư. Nhóm khách hàng này có có khái niệm đầu tư bđs tiền thích gửi ngân hàng, hoặc kinh doanh gì đó. Nhóm khách hàng này cần thời gian dài nuôi dưỡng, môi giới cần phải ở trình độ đào tạo được khách hàng.

•  Kênh quảng cáo tiếp cận hiệu quả nhất: là trực tiếp, được giới thiệu. 
• Chỉ có 5% môi giới làm tập trung tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng này. Đa phần vì khó, mất nhiều thời gian, công sức nuôi dưỡng.
• Nhóm khách hàng có thể Rất trung thành.

Nhóm 04: Nhóm khách hãng đã từng mua/ đầu tư nhưng thất vọng với sản phẩm/ cđt/ môi giới đã tư vấn trước đó. 

Gọi là nhóm khách hàng có nhu cầu nhưng bị tổn thương, khách hàng bị môi giới bỏ rơi. (88% môi giới bỏ rơi sau khi bán cứ nhìn các vụ biểu tình của cư dân thì biết) Tôi thích giúp nhóm khách hàng này nhất. 

• Kênh tiếp cận qua trang cá nhân, qua hội nhóm cư dân trên FB, ...
•  Nhóm này cũng chỉ có 3-5% môi giới tập trung tìm kiếm. Bởi khó, đòi hỏi môi giới giỏi, dành nhiều thời gian.
•  Nhóm khách hàng trung thành.

Nhóm 05: Nhóm Khách hàng tiềm năng trong tương lai, khách hàng nhiều nhất đông đảo nhất dễ tìm kiếm nhất, nhóm kh hàng này là những người trẻ đã đi làm công ăn lương, thu nhập hiện tại đủ sống, chưa tích lũy được nhiều, thích chia sẻ, thích BĐS.

• Kênh tiếp cận là trực tiếp phát tờ rơi, qua hội thảo, sự kiện, facebook...các kênh free.
• Chỉ có 5% môi giới tìm kiếm nhóm KH tiềm năng nay. Dây là điều vô cùng sai và đáng tiếc nhất.
• Nhóm khách hàng giúp chúng ta bán được nhiều hàng, giúp ta tăng uy tín, thương hiệu và độ phủ thương hiệu bởi nhóm này là 
• Nhóm truyền miệng mạnh nhất.

Rất ít môi giới có thể tập trung vào cả 5 nhóm KH trên. Dựa theo thế mạnh của bạn hãy tập trung và nhóm đối tượng khách hàng bạn muốn phục vụ. Sau này khi cấp độ của bạn, ekip -thương hiệu cuả bạn phát triển sẽ tăng nhóm KH phục vụ thêm.

(Theo Hoàng Quốc Dũng)