BẤT ĐỘNG SẢN HÀNG HIỆU SIÊU SANG

Gần đây Masterise định vị trở thành BĐS hạng sang và siêu sang hàng đầu Việt Nam. Công ty ra mắt một loạt các dự án có vị trí đắc địa, giá rất cao, định vị cho giới nhà giầu và siêu giầu Việt Nam.

•    Grand Marina Saigon giá khoảng 300 triệu/m2

•    One Central Saigon có giá rumor 500 triệu/m2

•    Ritz Carlton Hàng Bài Hanoi giá rumor 600 triệu/m2

Đặc điểm của chung các căn hộ này là Branded Residence, BĐS hàng hiệu do Masterise hợp tác với Marriott, một trong những tập đoàn quản lý khách sạn và các căn hộ dịch vụ hạng sang hàng đầu thế giới. Các hợp đồng này có thể hiểu dạng licensing, các dự án của Masterise được sử dụng các thương hiệu của Marriott, được quản lý theo tiêu chuẩn của Marriott, để đổi lại sẽ phải trả phí licensing.

Nói nôm na, Branded Residence là BĐS hàng hiệu, dành có những người có thu nhập cao hoặc rất cao. Ví dụ đại đa số mọi người chỉ cần 500K là có thể mua một cái túi đi làm có thương hiệu bình dân, nhưng có nhiều người sẵn sàng bỏ ra hàng trăm triệu đồng cho những chiếc túi có thương hiệu xịn: Chanel, LV, Hermes, đơn giản vì họ hãnh diện khi dùng những thương hiệu đó. Branded Residence cũng vậy, giới nhà giầu sẵn lòng bỏ hàng triệu USD vì ở những tòa nhà có gắn chữ Marriott, Ritz Carlton ở ngoài. 

Điều quan trọng với các bạn sales là phải hiểu rõ đối tượng khách hàng của những căn hộ siêu sang này là ai, họ sống như thế nào, làm sao để tiếp cận, chốt đơn, và giữ mối quan hệ đó cho những bđs khác trong tương lai. Người mua căn hộ có giá 500 triệu/m2 khác hẳn người mua căn hộ 50 triệu/m2, nếu bạn không hiểu, có thể bỏ ra rất nhiều tiền chạy trương trình marketing mà không tìm được khách hàng nào.

Giới nhà giàu nhìn chung được phân loại như sau trên thế giới:

•    Người giàu (HNWI, high networth individual): tài sản 1 triệu USD++

•    Người rất giàu (VHNWI, very high networth individual): tài sản 5 triệu USD++

•    Người siêu giàu (UHNWI, ultra high networth individual): tài sản 30 triệu USD++

Theo báo cáo của Knight Frank Wealth Report 2021, hiện nay Vietnam có khoảng 400 người siêu giầu, và con số này sẽ tăng lên 510 người vào 2025.

Hiển nhiên, đối tượng khác hàng các căn hộ siêu sang của Masterise là những người thuộc về giới VHNWI & UHNWI.

Một số đặc điểm mua nhcủa giới rất giầu và siêu giàu:

1)    Đại đa số là những người có gia đình. Theo nghiên cứu của Mỹ, 86% người thuộc giới này có gia đình, do đó khả năng việc mua nhà sẽ phải có sự đồng ý của cả hai vợ chồng. Nếu bạn sales nào xinh đẹp mà chỉ thuyết phục được ông chồng mà bà vợ thấy không ưng ý khả năng sẽ khó chốt được đơn

2)    Họ là những người thuộc về đỉnh (level 4, 5) của tháp Maslow, đối với họ, sự cảm giác được tôn trọng, quí trọng, được thể hiện bản thân, mình là người thành đạt quan trọng hơn tất cả những thứ khác và sẵn sàng bỏ tiền ra để thỏa mãn điều đó.

Có nhiều người bỏ hàng chục tỷ ra mua căn view Bitexco, đơn giản là thi thoảng chụp ảnh sang chảnh khoe bạn bè, hoặc mời khách tới chơi vào dịp bắn pháo hoa, một đặc quyền mà ít người có thể có được.

3)    Ăn chơi không sợ mưa rơi. Thích là mua, để hưởng thụ, đơn giản vì nó sang chảnh, vì ít người có được nó, và không cần nghĩ tới nó có tăng giá hay không. Bạn có bao giờ nghĩ có người mua cả chiếc xe hạng sang hơn 10 tỷ, đi 1 năm sau nếu bán lại lỗ mất 2-3 tỷ, nhưng họ không bận tâm, thích là nhích.

Có những người sẵn sàng bỏ tiền ra mua viên kim cương giá vài tỷ, chỉ là hàng trang sức, không bao giờ cần nghĩ tới chi phí cơ hội, bán lại. Thông điệp chốt đơn: mua ở đây sang chảnh, đẳng cấp, ít người có được. Còn nếu các bạn tập trung vào việc tăng giá sau khi mua, khả năng thành công sẽ thấp hơn.

4)    Họ rất ít khi dùng đồ cũ. Bạn có thấy ai đại gia thực sự mà lại đi săn xe hạng sang secondhand giảm giá, túi Hermes đã dùng rồi…? Tương tự, người mua nhà siêu sang thường quan tâm tới nhà mới, mình là người đầu tiên sử dụng nó. Trong thực tế, cũng có những người tìm mua những căn hộ siêu sang đã dùng rồi, tuy nhiên họ không hẳn là những người thuộc về giới siêu giầu.

Do vậy thị trường chuyển nhượng thứ cấp của hàng siêu sang cũng khác thường, trừ khi căn hộ đó rất kỳ rẻ, hoặc đã tu sửa lại, làm mới hoàn toàn thì mới dễ dàng chuyển nhượng được.

5)    Khách hàng siêu sang luôn có gout riêng, sẵn sàng chịu chi để cải tạo nội thất cho hợp ý mình. Gần đây có người mua chiếc gương 2 tỷ của Thái Công, nhiều người thấy nó hoàn toàn không xứng với giá tiền của nó nhưng người miễn là người mua thấy đẹp, họ sẵn sàng bỏ tiền ra để có nó.

Tỷ lệ chủ nhà sửa lại thiết kế theo ý mình chứ không dùng thiết kế của chủ đầu tư tại các căn hộ siêu sang sẽ cao hơn nhiều so với các căn hộ hạng thấp hơn. Nếu các bạn để ý, các căn penthouse bán đa số là bàn giao thô, vì chủ các căn nhà này đại đa số sẽ thiết kế, sửa lại theo ý mình.

Do đó, các bạn sales (môi giới) nếu kết hợp được với công ty thiết kế có uy tín, đưa ra bản vẽ có render đẹp có thể sẽ thuyết phục được khách hàng hơn.

Việc tiếp cận, giữ mối quan hệ, chốt đơn với khách hàng siêu sang cũng có những bí quyết riêng biệt mà các bạn môi giới cần phải nắm rõ và tiếp xúc thực tế. Hy vọng bài viết này có thể giúp ích cho bạn.

Trân trọng,

(Theo Thái Hoà)

Có thể bạn nên biết: ĐÒN BẨY TÀI CHÍNH TRONG MUA BÁN BẤT ĐỘNG SẢN

Xem thêm bài viết tư vấn mới về bất động sản tại đây 

Xem thêm các tin tức hot tại đây