Cẩm nang môi giới bất động sản: Hướng dẫn thực chiến chi tiết

 

(Bài viết chia sẻ kinh nghiệm cá nhân của tác giả Đặng Hồng Phúc)

CẨM NANG DÀNH CHO MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN MỚI VÀO NGHỀ !

 

MỤC LỤC

I. SALEPHONE

II. TRỰC DỰ ÁN

1.Trực dự án là kênh khai thác khách hàng hiệu quả.

2. Trực dự án cần sự năng động, sáng tạo.

3. Trực dự án cần có sự tinh tế.

4. Một số lưu ý của kênh trực dự án.

III. ĐI THỊ TRƯỜNG

1. Trực booth café

2. Phát thư ngõ, tờ rơi, truyền đơn, tư vấn trực tiếp:

3. Xây dựng mối quan hệ tại khu vực – thổ địa. 

IV. ĐĂNG TIN– MỘT NGHỆ THUẬT CÂU DẪN ĐANG BIẾN TƯỚNG.

1. Các nền tảng quảng cáo BĐS.

2. Các trang mạng xã hội

3. Page/Fanpage cá nhân

4. Báo giấy/ Tạp chí

5. Group cộng đồng cư dân

V. MARKETING ONLINE - KÊNH BÁN HÀNG CHỦ ĐẠO CỦA SALE CHUYÊN NGHIỆP.

 

 

I. SALEPHONE

Như đã nhấn mạnh từ trước, salephone không còn là tìm kiếm khách hàng thuần tuý như các mà các anh chị sale đời đầu nữa. Salephone ngày nay đã trở thành một “giải pháp chăm sóc khách hàng thân thiện”, thậm chí có cả các “cỗ máy” spam telesale, các giải pháp auto call,…với các AI (trí thông minh nhân tạo) giải quyết được 80-90% việc chăm sóc khách hàng.

Vậy chúng ta đang salephone để làm gì?

Câu trả lời là vẫn chăm sóc khách hàng, nhưng đặc ân là chúng ta chính là cỗ máy hoàn thiện nhất để làm điều đó. Tôi từng thấy những bạn từ những ngày chập chững vào nghề, mỗi ngày gọi 300-400 cuộc, sau một thời gian bán được hàng thì họ gọi ít đi.

Không phải là ù lì, không phải lười,…mà họ đang chắt lọc lại data, tiết kiệm lại thời gian, cũng như họ đang chăm sóc lại khách hàng của mình. Tin tôi đi, nếu bạn đã vào nghề hơn 3 năm mà vẫn ngồi ôm máy bàn mà salephone tìm khách thì bạn vẫn đang dậm chân tại chỗ (dù bạn có đang bán hàng tốt đi nữa) chứ chưa nói là đã đi lùi lại so với thời đại.

“Hãy tương tác thay vì chào hàng, hãy chăm sóc thay vì mua bán”

 

- Đây là cách của hơn 80% anh chị em vừa vào nghề đều trải qua: salephone và trực dự án.

- Hẳn các anh chị em đều nhớ bồi hồi về ngày đầu cầm danh sách khách hàng và gọi điện thoại suốt 6 tiếng/ngày đều đặn cả tuần. Okay, vậy nó có hiệu quả không? Trước hết, mình nhấn mạnh, salephone không phải để bán hàng, salephone là để chăm sóc khách hàng, để tạo cuộc hẹn, để khơi gợi nhu cầu, hoặc tạo nguồn hàng môi giới,... So với các kênh khác, salephone giúp giảm chi phí tối thiểu nhất có thể mà vẫn tiếp cận lượng khách hàng mục tiêu nhiều nhất có thể. Bạn có thể nói chuyện với 200 khách/ngày, trò chuyện khoảng 300 phút, còn việc bạn đạt hiểu quả như thế nào thì đó là do sự chuẩn bị của bạn. Một kịch bản hiệu quả, một giọng điệu tự tin, một câu chào ấn tượng, nhẹ nhàng,... Ngày nay các thượng đế không quá mặn mà trong các câu chuyện salephone nên kịch bản cuộc gọi nên ngắn gọn, đi vào trọng tâm, chốt vấn đề trao đổi, sản phẩm chào mời cụ thể,...

- Hãy thử bắt đầu với 2 hoặc 3 kịch bản cho một danh sách khách hàng, bạn sẽ thấy sự thay đổi thái độ của những khách hàng mà trước đó mình chào mời không hiệu quả. Chẳng hạn, kịch bản 1: "Chào anh/chị A, em là .... thuộc tập đoàn/công ty ... hiện đang phát triển dự án thuộc phân khúc trung cấp/cao cấp ven sông/mặt tiền đường/ven biển ở trung tâm thành phố ... Giá mở bán đợt 1 thích hợp cho nhà đầu tư, anh/chị cho em xin 3 phút để trao đổi thêm thông tin nhé!"

- Okay, khách tắt máy ngang, mình đổi qua kịch bản 2: "chào anh/chị, em bên sàn/cty/tập đoàn....em thấy chị có đầu tư căn hộ/đất nền/nhà phố ở .... hiện chị có ý định bán ra/cho thuê hay đầu tư khu vực khác không ạ?" - "Chị mua ở em ơi!". Đến đây nhiều bạn thường tắt để tìm khách khác đúng không. Tin tôi đi, trò chuyện với họ, hãy làm bạn với họ, họ có những mối quan hệ đang tìm mua bất động sản đó.

- Khi các bạn salephone, các quản lý thừa biết các bạn sẽ nghe chửi, cúp máy, bận, không bắt máy, không nhu cầu,...nhưng họ vẫn định hướng bạn nên salephone nhiều nhằm tăng tỷ lệ gặp khách. Giả sử mỗi ngày gọi 200 người thì có 100 lượt từ chối, bạn vẫn có 100 người để tương tác thêm thay vì bạn chỉ gọi 20-30 cuộc và chỉ có 10-15 người để tương tác. Tất nhiên nghiệp vụ sẽ nâng cao bởi trình độ. Nếu như 20-30 cuộc gọi đó bạn đã sàng lọc kỹ về khách hàng, bạn chọn kịch bản phù hợp, bạn tìm hiểu về nhu cầu, bạn đã từng sử dụng một kịch bản và nắm sơ về thị hiếu,...bạn vẫn có thể tăng cao tỷ lệ thành công.

 

II. TRỰC DỰ ÁN

Hãy giơ tay ✋ nếu sau một năm qua bạn vẫn còn đang đi trực dự án.

Okay, mình không nói kênh này là xấu, nhưng thực tế đây vẫn là kênh chứa nhiều rủi ro nhất. Hãy nghĩ về độ hiệu quả của nó: Một tuần bạn có lịch trực bao nhiêu ngày? Một ngày có bao nhiêu khách xem dự án? Những khách đó bạn tiếp được bao nhiêu người? Tỷ lệ chốt khách là bao nhiêu %? Nếu kết quả trong khoảng 1-2 giao dịch/tháng thì bạn thấy nó xứng với ngần ấy công sức bạn đang bỏ ra hay không? (Mình không nhắc đến việc cắt máu để có giao dịch nhé!).

Nếu bạn tiếp tục thấy kênh trực hiệu quả, Okay mình không phản đối, vì nó vẫn phù hợp với một số sản phẩm mà. Thậm chí, bạn có thể trở thành thổ địa của dự án nào đó. Nhưng mình vẫn khuyên là bạn nên thay đổi, theo một hướng chủ động hơn: Hãy đầu tư vào online. Xu hướng công nghệ vẫn sẽ càn quét thị trường, không chừa ai cả. Khách hàng hiện nay vẫn sẽ tìm đến mạng xã hội, các kênh review, các trang uy tín,…để trông cậy vào một sản phẩm tốt trước khi đi thực tế dự án. Và với kinh nghiệm một người đi trực dự án trước đây của bạn, tôi tin bạn không để mất những khách đi xem dự án vào những người trực khác đâu!

“Công nghệ là xu thế tất yếu, hãy đầu tư vào nó và giữ gìn sức khoẻ của mình”

 

- Trực dự án được hiểu là việc bạn hoạt động tại khu vực dự án, kêu gọi, hành động dẫn khách vào tham quan, tư vấn tại chỗ và may mắn hơn là chốt đơn tại post. Việc trực dự án vốn nhằm câu kéo khách hàng, tạo hiệu ứng đám đông nên ngày nay các chủ đầu tư thường huy động lượng sale, tạo thị trường, tạo sự kiện nhiều hơn, đánh vào tâm lý xem thực tế dự án của khách.

- Kênh khai thác khách hàng này luôn được sử dụng bởi chi phí bỏ ra thấp (tiền xăng, tiền cơm, nước) cũng ngang hơn việc làm tại văn phòng nhưng lợi hơn về tiền quảng cáo. Bù lại, bạn cần phải có sức khỏe tốt, năng động, sáng tạo, đôi khi cần có một chút tinh tế và đương nhiên, điều quan trọng nhất là may mắn (bởi việc bạn đang làm là bị động đợi khách đến).

Nhiều sàn phân phối, chủ đầu tư sẽ có một luật chơi riêng dành cho các anh chị em sale khi đi trực, nên đọc luật chơi tránh việc tranh giành, mất hình ảnh trước công chúng.

 

1.Trực dự án là kênh khai thác khách hàng hiệu quả.

- Điều này là không sai, bởi khi lượng marketing online chạy phủ sóng, lượng khách đổ dồn về dự án xem thực tế thì việc trực dự án trở nên vô cùng hiệu quả.

- Việc này có thể thấy ở các dự án mở bán gần đây, khi truyền thông phủ các mặt báo, khách hàng gõ google ads mỗi ngày, anh chị em sale chạy zalo liên tục, khách hàng sẽ biết tới dự án nhiều hơn, và muốn đi coi vị trí, tiến độ, và thực tế là có hay không dự án đó (đất nền quận 2 300tr/nền mại dô mại dô....)

- Riêng đối với một số sàn bán dự án cao cấp (mình có thấy ở Aqua city - NovaLand hay Sunshine Diamond river,...) các anh chị em không đổ ra đường phát tờ rơi đâu mà ở nhà mẫu, bốc số tiếp khách rất chuyên nghiệp và lịch sự. Kiểu cảm giác không biết hôm này cô gái xinh đẹp nào sẽ dẫn mình đi coi nhà mẫu vậy taaaaa (just for fun). Kiểu chia trực này sẽ phù hợp và hiệu quả với số lượng khách VIP, ít nhưng chất, cho thấy dịch vụ chuyên nghiệp, tỷ lệ chốt khách cũng được nâng cao.

 

2. Trực dự án cần sự năng động, sáng tạo.

- Oke, cái này mình chia sẽ thêm. Vị trí đứng của bạn trong một đội hình đứng phát tờ rơi dọc đường là quan trọng. Bạn đứng đầu, bạn phát nhiều hơn người khác. Bạn đứng thứ 2, bạn sẽ có thể chạn được chiếc xe vừa lấy tờ rơi hụt và mời vô dự án. Bạn đứng ngay cổng, bạn sẽ bắt được người lái xe không lấy tờ rơi nhưng cứ ngó ngang ngó dọc dự án, ánh mắt đầy vẻ tò mò. Bạn đứng cuối, tỷ lệ bạn có khách chỉ còn 10%, tỷ lệ bạn phát tờ rơi còn 5%, nhưng tỷ lệ những khách vượt qua dãy các bạn phát phía trước và bạn là người đón.

- Mọi xác suất thành công đều quy đổi về may mắn.

 

3. Trực dự án cần có sự tinh tế.

- Sự tinh tế ở đây là cách bạn nhìn nhận sự việc, hành động hiệu quả nhất.

Chẳng hạn, một đội hình đứng phát tờ rơi liên tục, mà không có hoặc ít khách vào xem dự án, thì bạn hãy lùi ra xa, thay vì phát như những người đứng trước, bạn hãy ung dung cầm dù và đưa tay mời họ vào dự án xem. Tạo sự khác biệt, tạo xác suất mới cho bạn.

- Sự tinh tế còn thể hiện ở teamwork của bạn. Một người phát tờ rơi, một người bắt khách, một người tư vấn, một người care khách đi chung....teamwork sẽ hiệu quả nếu các thành viên đều biết nhiệm vụ và có trách nhiệm về hành động đó.

- Sự tinh tế còn thể hiện ở việc bạn chọn giờ trực. Bạn nên đi sớm hơn, khoảng 6-8h, lượng khách qua lại dự án sẽ đông hơn, có thể sẽ có ít người rãnh ghé vô xem (giờ vô làm tầm 8-9h thì họ sẽ dành thêm 10-15p để xem cũng được), tầm 9-11h đa phần là khách có hẹn hoặc ít khách vãng lai thì bạn nên nghỉ ngơi, salephone chào khách, vừa giết thời gian, vừa nhớ kiến thức sản phẩm. Thời gian buổi trưa, sẽ có thể có khách ghé, bởi đối với một số đặc thù công việc, họ chỉ có thể đi vào giờ này, bạn không nên bỏ qua nếu từ đầu, đối tượng khách hàng này bạn đã xác định.

 

4. Một số lưu ý của kênh trực dự án:

- Sức khỏe tốt, chịu cực chịu khổ, nắng gió không sờn ý chí.

- Đu bám, giành giật, tinh mắt,...không được bỏ qua bất kỳ ai đang để ý tới dự án. Bởi công sức đi trực là rất khó, đừng nền bỏ qua cơ hội dù là nhỏ nhất.

- Nâng cao kỹ năng chăm sóc khách hàng, bởi không hẳn bạn dẫn khách vào được là bạn chốt nóng được, có khi phải chốt nguội. Việc hiện nay có nhiều bạn bắt khách được nhưng bỏ quên hoặc không chăm, để khách mua chỗ khác rất nhiều. Các bạn nghĩ đi trực bắt khách là dễ có khách lắm sao..???

- Một khi khách đã chốt là phải care khách tới tận nhà, tránh bị sale khách đu bám, chọt sale (cái này thấy hoài, để bữa khác mình lên thêm topic "Tâm sale đạo nghiệp")

- Hãy làm việc có tổ chức, có teamwork, sử dụng luật chung để trực hiệu quả, tránh giành giật.

- Cuối cùng, hãy tận dụng hết thời gian có thể, đừng lãng phí, khi đối thủ nghỉ ngơi mà ta làm việc, bạn có thể bỏ họ lại cả thế kỷ.

Trực dự án là kênh tốn sức, chi phí ít, mức độ hiệu quả phụ thuộc vào truyền thông hoặc giai đoạn sản phẩm, mức độ thành công phụ thuộc nhiều vào may mắn. Thường kênh này dành cho các anh chị em mới vào nghề, chưa có vốn để tạo một trang website hoàn chỉnh. Hy vọng bài viết có thể chia sẽ cho anh chị em một góc nhìn để có thể vào nghề trơn tru hơn.

 

 

III. ĐI THỊ TRƯỜNG

Ở đây có anh chị nào sau 1 năm qua đã trở thành thổ địa chưa? Xin cho mình thấy những gương mặt này nhé.

Kênh tìm kiếm khách hàng này thực chất cũng tương tự đi trực, nhưng bạn sẽ dành chuyên cho một hoặc một vài dự án cụ thể, dồn 90% vào nó, xây dựng mạng lưới offline tại xung quanh dự án. Tôi có biết nhiều thổ địa cũng từ việc xây dựng kênh offline và hiện họ cũng đã và đang đầu tư online hiệu quả hơn. Sau tất cả, kênh online vẫn được xem trọng bởi tính hiệu quả. Đặt mục tiêu bán 2-3 giao dịch/tháng, và dùng hoa hồng 1-1.5 giao dịch để đầu tư online. Sau một thời gian, bạn sẽ cảm nhận được ngay độ hiệu quả tuyệt vời của nó.

“Hãy chuyên một dự án, một khu vực, ai mà chả tìm tới thổ địa”

 

 

CÁC KIỂU ĐI THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY:

1. Trực booth café

Là một kênh trực thụ động (hoặc chủ động nếu như người trực ý thức được hành động của mình) thông qua quan sát, đọc vị được thói quen sinh hoạt, từ đó tiếp cận tư vấn, giới thiệu sản phẩm tại khu vực xunh quanh dự án. Hiện nay, đa số booth cafe được các sàn hỗ trợ kết hợp với truyền thông online để gia tăng hiệu quả.

- Ưu điểm: từ khai thác thói quen sinh hoạt của dân bản địa đến khai thác mối quan hệ, từ đó phát sinh giao dịch hoặc mối quan hệ công tác viên cho các giao dịch. Thành công ở một booth sẽ là động lực phát triển nhiều booth khác, chi phí càng lúc càng giảm (trên mỗi đơn vị booth).

- Nhược điểm: khá tốn chi phí và thời gian cho việc duy trì một booth. Hơn nữa, khách ra vô nhiều, rất khó kiểm soát họ không tìm mua các sales khác. Một điểm quan trọng là truyền thông ảnh hưởng rất nhiều đến thời gian “sống” của booth, nếu truyền thông giảm, hiệu quả của booth không cao.

Ghi chú hành đông: Việc chọn vị trí booth, thời gian bố trí, cách bố trí, cách thức hoạt động chuyên nghiệp,…sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả. Có rất nhiều booth sinh ra nhưng chết đi trong thầm lặng, cũng có những booth vừa ra đời đã mang lại hiệu quả bất ngờ. Không thể khẳng định 100% là hiệu quả hay không nếu như bạn chưa bắt đầu làm, nhưng nếu mà bạn không làm, thì mình chắn chắn đấy.

 

2. Phát thư ngõ, tờ rơi, truyền đơn, tư vấn trực tiếp:

Đây là kênh đi khá vất vả, cần nhiều nhân sự cùng thực hiện, hợp tác teamwork tốt. Cách này có thể thu thập data dân bản địa nhanh, trực tiếp tư vấn ngay những người có nhu cầu về sản phẩm đang đánh.

- Ưu điểm: Dùng hiệu ứng đám đông, văn hóa truyền miệng để đưa sản phẩm tiếp cận đến người tiêu dùng đồng thời, thu thập một lượng lớn data khách hàng có thể khai thác được.

- Nhược điểm: Khá tốt sức, cần sự phối hợp team (bởi trong team bạn ko phải ai cũng đi phát tờ rơi, hiệu ứng đám đông mà chỉ có 1 2 bạn làm 4 5 bạn ngồi quán nghĩ thì mình thấy ở nhà salephone cho lành). Cách này cũng sẽ có một vài rủi ro vì không kiểm soát được thị trường, khách bạn vẫn sẽ trôi nổi tự do và có thể “trôi” về tay bạn sales hưu duyên nào đó. Ngoài ra, data bạn thu thập được cần phải được chăm thật kỹ. Cái này thì từ đầu bạn phải có kịch bản salephone để tương tác thật tốt nhé.

Ghi chú hành động: Xây dựng đội ngũ “mạnh – khỏe – năng động” để cùng hành động. Khi team cùng thực hiện các hành động đồng bộ, hiệu ứng truyền thông sẽ gia tăng hiệu quả tư vấn. Việc thực hiện đi tư vấn trực tiếp cần lặp lại nhiều lần, tại cùng một khu vực để tạo thói quen (khách hàng sẽ tin tưởng nhiều hơn khi thấy bạn đi tư vấn nhiều người nhiều lần).

 

3. Xây dựng mối quan hệ tại khu vực – thổ địa. 

Là cách thức hoạt động cấp cao nhất của hoạt động đi thị trường này. Đây cũng là cách hoạt động mà đến nay, mình cảm thấy nó rất thiết thực và hiệu quả. Có phải các bạn hay thấy một số anh chị ngồi café suốt mà lâu lâu hỏi tới cũng đều đang ở phòng công chứng? Cá nhân mình thấy các anh chị em bán nhà phố thường hay sử dụng phương thức này nhất, còn độ hiệu quả thì chắc nhờ anh chị em cmt phía dưới nhé.

- Ưu điểm: tỷ lệ chốt rất cao. Mình phải nhấn mạnh chỗ này là bởi thực tế, khách hàng là người tìm đến bạn, họ có lòng tin vào bạn và biết bạn sẽ cung cấp dịch vụ tốt nhất, sản phẩm tốt nhất mà không thể tìm được ở một người nào khác.

- Nhược điểm: Thời gian đầu phải bỏ thời gian, công sức, chi phí rất cao cho các mối quan hệ (hoặc ngay từ đầu bạn phải có một vài “tấm bùa hộ mạng”). Khi bạn có vị thế, có độ uy tín nhất định, bạn phải luôn nâng cấp mới, cập nhập liên tục về tin tức, giữ một tác phong chuyên nghiệp cần có, một thái độ phục vụ, và hơn hết, phải bảo vệ được uy tín của bạn.

Ghi chú hành động: Vì đây là “võ công thượng thừa” nên các bạn phải tu luyện khá nhiều. Nếu bạn không có “thiên phú” (tức là không ai giới thiệu bạn hay không có mối quan hệ với ông anh nào cả) thì bạn phải bỏ chi phí thật nhiều để xây dựng hình ảnh – tu luyện võ công – cho đến khi bạn thực sự có chỗ đứng tại khu vực đó.

Chú ý

  • Đi thị trường phù hợp với sàn có nhân sự đông, có sự phối hợp đồng bộ thực hiện, tổ chức bài bản, tránh việc giẫm chân nhau. Việc đi thị trường cần chú ý đến về vệ sinh môi trường nữa nha, tránh việc một đội đi qua, bịch rác tràn lan ở lại thì khổ.

  • Cần chuẩn bị salekit để tư vấn đầy đủ, một file cứng để lưu danh sách khách hàng quan tâm, để tránh nhầm lẫn hay quên, hãy chụp lại nhà, check in vị trí gửi vào một tài khoản zalo khác của bạn. Hãy chắc rằng khu vực đó bạn luôn theo dõi nếu ở đó có khách hàng tiềm năng nhé (đây cũng là cách kiểm soát khách hàng, tránh "lạc trôi" qua bạn khác)

  • Cần đồng bộ về mảng tư vấn, cách tư vấn, trang phục, phụ kiện để nâng cao hiệu quả tư vấn. Những bạn không tình nguyện tham gia thì hãy có hướng khác, tránh việc một bạn ngồi chơi, vài bạn ngồi theo.

  • Nâng cao kỹ năng salephone chăm sóc khách hàng, như bài trước mình đề cập, salephone không phải để bán hàng, salephone là để tương tác, mà đã tương tác thì hãy tương tác tốt.

  • Kênh đi thị trường là một kênh đặc thù, không dành cho số đông nhưng cần số đông để cá nhân đạt hiệu quả cao nhất có thể. Cách làm thì mỗi bạn sẽ được định hướng theo năng lực, đừng cố thực hiện khi bạn không thực sự quyết tâm hoặc cảm thấy cách đó không phù hợp với điều kiện hiện tại. Cân nhắc kỹ lựa chọn trước khi hành động.

 

IV. ĐĂNG TIN– MỘT NGHỆ THUẬT CÂU DẪN ĐANG BIẾN TƯỚNG.

Một năm qua bạn đã có khách từ đăng tin chưa? Bạn đã có hẹn khách nào chưa? Bạn đã chốt căn nào chưa? Bạn rao vặt trên fb chưa? Bạn có tin là cmt dạo vẫn bán được hàng không? Nếu bạn chưa trải qua thì có lẽ các kỹ thuật đăng tin hoặc các trang đăng tin mình viết không còn đúng nữa chăng…?

Nếu bạn có khách hay thậm chí bán được từ kênh này, bạn có thấy nó nhẹ nhàng hơn việc ngồi trực, trông chờ vào khách tới và giành giật cơ hội không? Trải qua biết bao nhiêu tin tường, bạn đã có đủ can đảm để up tin VIP đặc biệt chưa? À, bạn đã xây dựng kênh tiktok chưa?

Bản chất của đăng tin cũng giống như bạn đang “thuê” một trang web để bán hàng, nên cuối cùng, mình vẫn khuyên bạn nên có một trang web riêng để tự vận hành. Có thể bạn sẽ gặp chút rắc rối, nhưng ai trồng cây rồi cũng đều hái quả ngọt đúng không?

Đăng tin là một kênh truyền thống của đại đa số sale và khách hàng. Một kênh mà cho đến ngày nay, giữa muôn trùng cách khai thác khách hàng thì “Đăng tin” vẫn chiếm một tỷ trọng nhất định. “Làm sale mà không đăng tin thì ai mà biết bạn làm sale”

 

Cách kênh đăng tin hiện nay:

1. Các nền tảng quảng cáo BĐS.

Hiện nay có nhiều nền tảng hỗ trợ quảng cáo đăng tin như batdongsan.com, chotot.com, alonhadat.com.vn, prozy.vn, muaban.net,…

- Trước đây, các trang nền tảng này luôn cung cấp một lượng sản phẩm cho khách hàng tham khảo, cung cấp lượng data khách hàng dồi dào cho các sàn. Tuy nhiên, thời gian gần đây, loại hình này khá biến tướng do sự kiểm soát lỏng lẻo từ quản lý nền tảng, dẫn đến tình trạng đăng sai lệch, “treo đầu dê bán thịt chó”, hoặc các chuyến du lịch Phú Mỹ, Long An,… Một phần thực trạng này cũng đến từ việc sản phẩm trên thị trường hiện nay rất nhiều khiến việc kiểm soát của trang nền tảng trở nên khó khăn. Việc kiểm soát quá gắt gao (hình ảnh đúng dự án, có chứng nhận,…)sẽ làm giảm tương tác nền tảng, cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận của các trang này.

- Tin đăng các trang nền tảng luôn là nghệ thuật câu dẫn. Sử dụng ngôn từ tinh tế nhằm hướng khách hàng liên hệ với người đăng.

- Thông thường các cách sử dụng câu chữ trong tin đăng sẽ chiếm 70-80% hiệu quả của tin: “Giá chỉ từ ….”, “Thanh toán 30%, chiết khấu ưu đãi…”, “Khai lộc đầu xuân, giảm giá cực sốc….”, “Vui hè tựu trường, giảm giá mặt tiền đường…”, “Tựu trường đi học, giảm lộc căn nhà….”, “Trời vừa lập đông, bán căn hộ view sông….”,… Rất nhiều người hiện nay vẫn tin rằng vẫn còn đâu đó những sản phẩm bán gấp do lỗ kinh doanh, bán gấp để đi nước ngoài, cần tiền trị bệnh,… Hãy nhớ, game chơi bds là game chơi thông tin, ai nắm thông tin trước thì người đó được lợi cao nhất. Mà sales là người tiếp cận sản phẩm trước, sẽ rất khó để họ biết một căn nhà bán thấp hơn thị trường 400-500tr mà vẫn tới tay người mua đúng giá đó. Mình dám chắc sale cọc luôn và bán thấp hơn thị trường 100-150tr thôi vẫn lời các bác ạ.

- Có một số kỹ thuật đăng tin (nhất là đăng tin miễn phí) mà các bạn cần chú ý. Về câu chữ thì mình không bàn nữa, mỗi bạn sẽ có cách hành văn riêng, nghệ thuật là của cá nhân. Về sản phẩm, theo mình thì việc đăng tin sẽ hấp dẫn hơn khi sản phẩm đã thành hình, các giai đoạn đầu của sản phẩm sẽ khó hút khách hơn nếu bạn không bỏ nhiều chi phí (tin vip Đặc biệt).

- Về thời gian up tin, cái này khá quan trọng bởi bạn đăng tin mà không ai coi thì tốn tiền lắm. Thông thường, mình hay đăng tin tầm khoảng 7h-7h30 sáng, 11h-11h30 trưa và 6h-6h30 chiều, để tin mình được trôi về duyệt trong khung giờ tiếp theo sớm nhất. Trong khoảng 15p sau các khung giờ trên, mình sẽ dành dể up lại tin đăng cũ, để tin của mình vẫn hiện sớm nhất cho khung giờ làm việc tiếp theo của “người tìm kiếm”. Mình không đăng vào thứ 7, CN, thời gian này, các quản lý trang nền tảng cũng ít hỗ trợ lắm. Các anh chị em có đề xuất khác, hãy để lại trong cmt nhé.

 

2. Các trang mạng xã hội: 

Facebook, Zalo, Youtube, Tiktok,…

- Một level mới trong lĩnh vực đăng tin. Khi mà các nền tảng đăng tin đang dần giảm độ uy tín, thì các trang mạng xã hội dần cho thấy ưu thế của mình bởi tính công khai, tính chia sẽ. Bạn đăng một sản phẩm, rất nhiều người tương tác, chứng tỏ sản phẩm của bạn đang có sức hút. Tất nhiên, loại hình nào cũng có biến tướng. Dạo này mua like cũng không khó đâu các bác.

- Youtube và Tiktok là hai kênh video chia sẽ hàng đầu hiện nay. Lượng tìm kiếm thông tin rất cao, và cũng đang là mảnh đất màu mỡ, ít người khai thác nhất, xét về khía cạnh bất động sản. Bước vào thời kỳ công nghệ 4.0, mình nghĩ các bạn nên có một kênh youtube riêng, vừa lưu lại những khoảnh khắc, vừa đăng bán các sản phẩm. Tương tác của youtube khá là khác biệt, bạn nên hạn chế việc copy các video, hãy tự mình làm các video đó. Youtube khuyến khích bạn phát trực tiếp. Và đừng quên kêu gọi mọi người like share sub cho kênh nhé (mình nhớ gần đây youtube đang chỉnh tương tác theo xu hướng view nhiều hơn sub, cái này mọi người cập nhập giúp mình).

 

3. Page/Fanpage cá nhân

Đây cũng là một loại đăng tin hiệu quả đối với các anh chị đã và đang có vị thế trong ngành.

- Dễ thấy các anh chị đăng bài bán miếng A, căn nhà B,…trên trang cá nhân và đa phần bạn muốn gặp họ là phải ra phòng công chứng. Kiểu đăng tin này sẽ phù hợp hơn khi bạn là thổ địa hoặc nếu không, thì bạn phải đăng liên tục, tạo thói quen đọc bài cho khách hàng. Sẽ hiệu quả hơn khi bạn có một vài người dùng hỗ trợ tương tác (nick ảo, bạn bè, đồng nghiệp,….)

- Fanpage là một trang cộng đồng, được fb hỗ trợ nhiều tính năng hơn tuy nhiên sẽ có nhiều quy định cộng đồng hơn. Để nâng cao một fanpage thì ngoài việc tốn tiền quảng cáo tương tác thì tốt nhất, các bài viết của bạn phải thực sự chất lượng, copy chỉ làm fb đánh giá thấp page thôi (mình cũng bỏ vài fanpage rồi). Nếu fanpage của bạn đang tương tác tốt, hãy đăng ký bảo hộ/chứng nhận. Facebook có hỗ trơ ticker xanh cho page/fanpage. Còn việc làm sao để được ticker này thì chắc các bạn phải tốn chút xíu (hôm trước có người báo giá ticker xanh cho fanpage tầm khoảng N(chục) triệu)

 

4. Báo giấy/ Tạp chí

Đây là kênh bán đất nền truyền thống .

- Mình đi bán đất tỉnh (nhất là miền Tây), văn hóa vùng miền thường là sáng cầm tờ báo đọc, ngồi uống café và là vài điếu thuốc.

- Văn hóa đọc báo giấy này cũng là đặc điểm mà các anh chị em trong nghề chạy báo giấy bán đất nền tỉnh khá thành công. Trực quan, ngắn gọn, dễ hiểu, quan trọng giá là những ưu điểm mà đăng tin báo giấy mang lại.

- Việc quảng cáo trên báo giấy ngày nay cũng không còn khó khăn, bạn có thể liên hệ các trang báo nguồn uy tín để đăng ký bài viết. Việc còn lại chỉ là bạn có mạnh dạn để lên trang nhất hay không thôi. (Hồi trước mình bán đất nền còn phải dậy sớm lúc 2-3h sáng để kẹp tờ rơi vào báo giấy luôn nữa, hiệu quả thì cũng tương đối vài lô)

 

5. Group cộng đồng cư dân

Đây cũng là một kênh phát triển từ việc đăng facebook.

- Như các bạn đều biết, hiện các sản phẩm trên thị trường đều có một hoặc nhiều group facebook liên quan. Các cộng đồng cư dân luôn mang lại ý kiến, cách nhiều đa chiều về sản phẩm. Chính vì thế mà khách hàng thường tìm đến các hội cư dân này để tìm hiểu về sản phẩm, đồng thời liên hệ sale tìm mua sản phẩm phù hợp. - Đây cũng là nơi sale đăng sản phẩm cần bán nhiều, nơi chủ và khách dễ dàng gặp nhau, nơi mà giá cạnh tranh công khai nhất. Tất nhiên, 9 người 10 ý, không ai có thể làm hài lòng tất cả. Một group cư dấn vẫn sẽ có người hài lòng và người không hài lòng, việc của quản trị viên là kiểm soát ngôn luận, tránh nhóm khách không hài lòng ảnh hưởng quá xấu đến sản phẩm (tất nhiên không thể cấm họ lên tiếng vì sản phẩm luôn là hai mặt, ý kiến luôn trái chiều).

Đăng tin là một nghệ thuật, và người đăng tin là một nghệ sĩ. Đừng “múa” quá mà thành ra biến tướng. Hãy cho khách hàng thấy 

 

V. MARKETING ONLINE - KÊNH BÁN HÀNG CHỦ ĐẠO CỦA SALE CHUYÊN NGHIỆP.

Có lẽ không cần nói quá nhiều về kênh này vì đây vẫn là kênh hiệu quả nhất, tốn kém nhất, đỡ tốn sức nhất,…rất nhiều cái nhất.

 

- Nhưng bạn có thấy sale nào bán BĐS cao cấp nhận hoa hồng cả trăm triệu mà cầm phát tờ rơi, chạy giành giật khách ở cổng dự án,…thậm chí còn bị cắt máu? Đơn giản là họ rất chuyên nghiệp, rất nhiều khách,…hay nói dễ hiểu là họ nhiều tiền để chạy ra khách và ho dùng tiền tái đầu tư hiệu quả. “Một trang web/fanpage được ví như quyển salekit riêng, nhưng khác biệt là quyển salekit này tạo ra khách hàng”.

- Ngoài ra còn kênh spam SMS, autocall,…nhưng mình sẽ không viết về kênh này, mình sẽ xem đây như “giải pháp chăm sóc khách hàng” chứ không đặt nó vào kênh tìm kiếm như cách các anh chị đã làm nhiều năm về trước.

- Kết bài, chơi game ai rồi cũng sẽ nạp VIP, bán hàng ai rồi cũng sẽ làm online, hãy đầu tư hiệu quả. Tiền chưa chắc giúp bạn thành công nhưng chắc chắn giúp bạn đi nhanh hơn. Hy vọng năm sau mình sẽ gặp nhiều hơn các thổ địa, các chuyên gia, các chuyên viên tư vấn đầy bản lĩnh.

Xuyên suốt các phần trước của mình, các bạn có thể thấy nhiều kênh khai thác khách hàng ít hoặc không tốn chi phí (hơi tốn công sức và thời gian). Ngày nay, khi công nghệ gần như thay thế các hoạt động trong tất cả các lĩnh vực, thì việc tiếp cận, ứng dụng marketing online là điều cần thiết (không bắt buộc).

Kênh online bao gồm những kênh nào?

- Khởi nguồn của chạy online là từ các tin đăng Vip, các nền tảng đăng tin này luôn được seeding cao và trồi lên top 1 của các công cụ tìm kiếm (ở VN chủ yếu là sử dụng Google). Google cũng đưa ra nhiều chính sách chạy quảng cáo và hệ quả tất yếu là cuộc chạy đua trang web ra đời. Khi các trang web cạnh tranh nhau lên top 1 thì Google chia ra hai hệ: Người chơi hệ cày cuốc (SEO) và người chơi hệ nạp tiền (Adws).

  • Hệ SEO là những người rất giỏi về đăng bài, trang trí, viết content cũng rất hay. Những người chơi hệ SEO rất siêng cập nhập tin tức để trang web của họ luôn duy trì mức seeding cao và trèo top 1 tìm kiếm. Đa phần các trang SEO web cần thời gian dài để đạt được một vị trí trên trang 1 tìm kiếm (thường tối thiểu khoảng 6 tháng để Google đánh giá). Một điểm khác là hệ SEO rất giỏi về từ khóa tìm kiếm và họ đăng tin thường xuyên để câu SEO nhiều hơn.

  • Hệ Adws là người chơi dùng tiền để mua thời gian. Họ không phải đợi quá lâu để trang quảng cáo của họ lên top 1. Chỉ cần đấu giá cao là lên tuốt. Bù lại, việc dùng tiền này sẽ gặp nhiều khó khăn như một thời chạy tool click tặc (một đêm bốc hơi trăm chai là chuyện bình thường). Biện pháp là một số sàn phải chạy chặn IP ở một số nơi để giảm bớt click tặc. Nhưng cơ bản là tiền bốc hơi nhanh lắm nếu không có căn cơ vững chắc.

- Kênh thứ hai được phát triển sau Google là Facebook.

  • Facebook tạo ra các fanpage để người dùng chi trả tiền cho quảng cáo, hoặc SEO fanpage (cái này cày like cực lắm nhưng dễ dàng hơn do mức seeding cao, mỗi ngày bấm share trên 200 group là seeding page cao lắm các bác ạ).
  • Fanpage ads có điểm ưu việt là tối ưu đối tượng nhắm đến. Bởi google khó biết bạn là ai (nếu không đăng nhập Gmail để xài trình duyệt), còn Face nắm thông tin của bạn nhiều lắm. Bạn chạy bài viết có thể nhắm đến các đối tượng mục tiêu theo khu vực, nhóm tuổi, ngành nghề (thông qua tương tác chính chủ), sở thích (các page mà khách hàng hay theo dõi),...hoặc các bạn có thể chạy trên một cơ sở dữ liệu cố định (này mình không khuyến khích lắm vì tính chính xác của data không còn cao như 7-10 năm trước).

- Kênh thứ ba hiện đang được sử dụng nhiều là Zalo ads.

  • Nếu bạn thường lướt newfeed zalo thì bạn sẽ thấy các tin quảng cáo ở tin thứ 2 và tin thứ 5 của newfeed.
  • Zalo ads được tối ưu nhờ bộ data khổng lồ từ hệ sinh thái mạng xã hội của Zing. Gần đây zalo phát triển thêm kênh Zalo Form (một dạng như Google ads) mà không mất nhiều thời gian trang trí, trình bày page và target khách hàng mục tiêu đại trà hơn fanpage.
  • Nhưng hiệu quả thì chưa cao cũng nhiều nguyên nhân. Có thể zalo không nắm được đối tượng sử dụng có giống với đối tượng mục tiêu mà mình đang nhắm tới. Việc chạy Zalo ads quá dễ dàng khiến mật độ bài viết dày, chồng chéo, các bài viết sơ sài, không bắt mắt hoặc cũng do thói quen "tin vào google hơn" của người dùng mà kênh quảng cáo này khá ít bạn thành công.

- Một số kênh online khác: Youtube, Tiktok, Instaram,... (mình có trình bày ở phần trước do các kênh này không tốn phí nhiều nên mình không lặp lại ở phần nay nhé). Link mình kèm ở cuối bài.

Vậy đâu là kênh online hiệu quả?

- Câu hỏi này luôn được hỏi và chưa ai dám khẳng định được.

- Có thể bạn bỏ 10 triệu chạy adws không ra khách rồi chuyển qua kênh zalo 3-4 triệu thì ra khách -> bạn nói google adws không hiệu quả. Hoặc bạn chạy 10 triệu adws không ra khách, bạn nạp tiếp 2 triệu ra rất nhiều khách -> bạn lại thấy google adws hiệu quả.

- Việc của các bạn là hạn chế tối đa các chi phí lỗi, tránh việc đốt tiền nuôi Mark, hoặc bốc hơi tiền mà không có khách. Có thể chặn một số địa chỉ IP sàn đối thủ, hoặc đi từ từ chăm web như chăm con, một ngày nào đó cũng lên top.

- QUAN TRỌNG HƠN HẾT là bạn phải đi học kiến thức nền tảng, học các khóa đào tạo cơ bản, nâng cao, chuyên sâu, học từ các anh chị em đã đốt tiền để tránh bị sa vào con đường cũ,.... Bạn chuẩn bị quăng vài chục triệu mà bạn không bỏ ra vài triệu để học thì mình nghĩ chắc bạn còn phải tốn thêm nhiều lắm...

- Marketing Online là kênh không dành cho số đông, chi phí cao và các tính năng mới đỏi hỏi các bạn thường xuyên đi học, update các tính năng để tối ưu hóa công cụ tìm kiếm khách hàng. Hãy nhớ, công cụ sinh ra để phục vụ con người, đừng lãng phí nó. Marketing online giúp bán hàng dễ hơn, chứ không phải dùng để đốt tiền nha.

(Theo Đặng Hồng Phúc)

 

 

Khuyến cáo:

  • Bài viết không phải lời khuyên tư vấn tài chính - đầu tư chính xác 100%. Bài viết cố gắng mang đến nhiều thông tin đa chiều nhất có thể từ quý độc giả. Quý Anh/Chị trước khi đầu tư xin cân nhắc thật kỹ.
  • Chúng tôi không chịu trách nhiệm trước mọi tình huống không mong muốn liên quan đến bài viết (nếu có).

Mọi bài viết - ý kiến đóng góp chân thành xin gửi về cho chúng tôi qua Email: chodat.com.vn0@gmail.com

Xin cảm ơn quý Anh/Chị độc giả.

 

 

 

Liên hệ

0901231679

chodat.com.vn0@gmail.com

Park 1, Vinhomes Central Park, 208 Nguyễn Hữu Cảnh, phường 22, quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh.

Anh/Chị cần tư vấn? Chỉ cần để lại câu hỏi cho chúng tôi !

Để nhận thông tin tư vấn chi tiết qua điện thoại hoặc email, vui lòng điền vào thông tin dưới đây, chúng tôi sẽ liên hệ lại ngay !

Tư vấn Đầu tư BĐS
0901231679